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経営コンサルタントになる前に考えよう |
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経営コンサルタントになる方法は、経営コンサルタントとして何をやりたいかによって選択が異なると思います。
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「経営コンサルタントという仕事はかっこよさそう」という理由だけで経営コンサルタントになろうとする人はいないかもしれませんが、はじめはそこから始まることも多いようです。
しかし、決して安易にできる仕事ではないことを理解してください。経営コンサルタントといわれる人の半数は、年収が1000万円に満たないという統計があります。
では、経営コンサルタントになる前にまず考えるべきことは何かというと「なぜ経営コンサルタントになるのか」というテーマです。経営コンサルタントでなければ、その夢は実現できないのか」「今のままではそれが実現できないのか」、自問自答してみましょう。
次に、経営コンサルタントとして自分の強みは何か、経営コンサルタントとしてその強みをどのように活かすか、他の経営コンサルタントと差異化がきちんとできているかを考えましょう。
多くの人が、自分がサラリーマン時代に得意としていた職種を中心に、経営コンサルタントとしてのドメインを決めます。例えば、いろいろな部署を回ったが、営業部門が一番自分の性に合っているとしたら、営業部門関連のコンサルティングをするという方法です。
一見すると安易な決め方のようですが、スムーズに経営コンサルタント業には入れる方法の一つと言えます。
自分のドメインが決まれば、そのドメインを核にしていくために、自分はどのような経営コンサルタントになりたいのか。自分の夢で結構ですから、自分が理想とする経営コンサルタント像を描いてみましょう。
このようなことをしている内に、経営コンサルタントとしてのドメインが固まってくるでしょう。
経営コンサルタントとしてのドメインの決め方
【参考】 自分は起業すべきかどうか、再考しよう
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中小の経営コンサルタント会社では、大企業に入り込むのはかなり難しいのが現状です。大企業を相手に仕事をしたければ、大手のコンサルティング・ファームに若いうちから入社するのがよいでしょう。ただし、コンサルティングという仕事は、ビジネス実務経験が必要で、とりわけ組織的な活動の効率的な進め方は経営コンサルタントになってからも大いに役に立つでしょう。
私もはじめは日本の代表的な経営コンサルタント会社に入社しました。でも、そこでできることは、大きな歯車のひとつとなって、大きな歯車を部分的に修復したり、置き換えること程度しかできませんでした。
日本にある企業の９９％は中堅・中小企業です。私はそこで困っている経営者の手助けに生きがいを見出しました。ちょっとしたアイディアや改善提案でも業績が急激に改善されることが多々あるからです。私もご多分に漏れず、「先生のおかげで業績が回復してきました。」と言われると無上の喜びを感じました。経営コンサルタントこそわが天分と思いつつ、今日に至っています。
中堅・中小企業におけるコンサルティングのポイントは、企業は人によって運営されていることを忘れてはいけないことです。大企業は組織で運営されているので「管理」の視点に重点をおいて経営支援をします。
それに対して、中堅・中小企業は理屈だけでは変化が起こらず、企業の運営は「人」が行っているということを忘れてはなりません。ひとり一人の社員が動けるように心が通いかつ具体的なアドバイスをしていくことを心がけています。それには自分がサラリーマンであった頃の経験が活きてくるのです。
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学生さんや若い方から「経営コンサルタントになる近道は」という問い合わせを受けますが、「実務経験を積んでから経営コンサルタントへの道を歩んだ方が、実績を上げられる経営コンサルタントになれますよ」とアドバイスをすることにしています。
若くして経営コンサルタント会社に入った先生方の多くが、中堅・中小企業を相手にしたときに、頭でっかちのアドバイスしかできないために失敗しています。社会人としての経験が浅く、理屈で経営が行われていると錯覚してしまっているので、中堅・中小企業のように「人」が中心であることを軽視しがちです。
私は、経営というのは心でするもので、頭でするものではないと考えています。自分が社会人として苦労してきていれば、経営コンサルタントという業務についても人の心の痛みがわかるコンサルティングができるのです。
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経営コンサルタントは何をする人 |
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一口に経営コンサルタントといってもいくつかに分類できます。しかし、特に決まった分類方法があるわけではありません。
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経営コンサルタントというのは、企業や組織、時には個人からの依頼により、依頼主の要望に応じて臨機応変に対処する職業といえます。
それが財務の問題であったり、営業強化、生産効率、経営情報化、原価管理、労務、時には個人の税金対策や個人の悩みまで含まれたりすることもあります。
依頼主が、自分の会社のどこに問題があるのか、問題点がわからないこともあります。問題はわかっていながら、どう対処したらよいのか困っていることもあります。
それどころか問題も、その解決策もわかっていながらコンサルタントに依頼してくることもあります。解決策を実行する人材が社内にいないということがその理由です。そのような時には、実務的な部分までコンサルタントが協力することもあります。
社員研修などは、その良い例でしょう。社員の能力を向上させたくても、それをどのように進めていったらよいのかということになると、大企業でも最適な講師がいないこともあります。
従って、経営コンサルタントとは良い感度のアンテナを持って、調査・分析により問題を発見し、その原因を追及し、その問題の解決策を企画し、勧告します。提案内容を依頼主に理解してもらい、それを実施させ、効果を上げてもらわなければなりません。
それだけで終わってはなりません経営コンサルタントがいなくても業績がのびていける企業体質を持ってもらわないといつまで経ってもコンサルタントがいないと独り立ちできない企業のままで、経営コンサルタントが協力した意味がないのです。
経営コンサルタントの仕事は、「経営コンサルタント不要な企業づくり」であり、経営コンサルタントとはそれを企業に実現してもらうことに協力する知的専門家といえます。
しかし、経営コンサルタントは、心で仕事をすることが大切です。頭で仕事をすると失敗します。経営コンサルタント資格取得には多くの知識を詰め込むことも必要ですが、それだけでは経営コンサルタントという仕事ができるわけではありません。
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経営コンサルタントとは
経営コンサルタントについて、いろいろな情報を紹介しています。
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コンサルタントの分類というのがきちんと体系付けられているわけではありませんが、大まかに４つくらいに分類できます。
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| １ |
顧問企業支援型 |
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その一つが、企業等を顧問先に持って、定期的に顧問先を訪問してアドバイスをする「顧問企業支援型」です。この種の経営コンサルタントは、多くの事例を持ち、いろいろと研究を継続しているので当然研究論文を発表していることが多いようです。じっくり腰を落ち着けてコンサルティングをできるので、「漢方薬的コンサルティング」ができます。
すなわち、企業体質を根本から改善でき、常に全体最適を念頭においた経営支援ができるという特徴があります。一方で、顧問契約をしてくれる企業を見つけることはなかなか困難です。たとえ見つかったとしても、コンサルタントとしての実力や信頼を得られず、契約に至らないことが多いのです。
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| ２ |
執筆・講演型 |
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執筆や講演会などで活躍している「執筆・講演型」コンサルタントと言える人たちがいて、比較的有名な人が多いのが特徴です。顧問企業指導型経営コンサルタントが発表する研究論文などに目を良く通し情報通の人が多く、新聞記者などマスコミの出身者もいます。
広く浅い情報を持っていますが、必ずしも企業の現場を詳しく知っているわけではありません。この分野で活躍している人がすべて有名というわけでもなく、この分野で仕事をすると有名になれるわけではありません。
多くの企業が知名度でコンサルタントを選ぶ傾向があります。この種のコンサルタントの場合には現場を知らないことが多く、経営を頭でやろうとすることが多々あります。そのために、高額なコンサルティング・フィーの割には効果が出なかったり、部分最適で一時的に効果を上げることはあっても、その効果の持続がなされないことがあります。
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| ３ |
社員研修・トレーナ型 |
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社員研修を主に行っている「トレーナ」と呼ばれる人たちで、やはり「経営コンサルタント」と呼ばれ、三番目の分類に属すると言っても良いでしょう。
顧問企業指導型や執筆・講演型経営コンサルタントの発表する論文や書籍などをベースに、社員研修などを中心に行っています。すなわち社員の能力向上の面から企業の活性化を図り、業績を伸ばそうというタイプです。
社員研修という切り口で効果を上げることは即効性という観点で優れています。一方「熱しやすく冷めやすい」「社員研修の麻薬性」という欠点があります。前者は、即効性がある反面定着性が低く、効果が持続しないのです。
後者の「麻薬性」というのは、効果が持続しないために社員研修を常に行っていないと落ち着かず、継続的に社員研修に高額な投資をすることになってしまうのです。
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| ４ |
専門分野特化型 |
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特定の分野に特化した形で、それだけに絞ってコンサルティング活動をする方法です。たとえばＩＳＯに特化し、基本的にはＩＳＯがらみのコンサルティングしかしないというタイプです。
首都圏には、この種の専門コンサルタントを必要としている企業が多いですが、地方では一人のコンサルタントにいろいろなことを求めることが多いので、比較的クライアント・顧問先を見つけるのに困難を来します。
しかし、時代に即したテーマを専門分野としていると、コンサルティングできる範囲は非常に狭いですが、クライアント・顧問先側から観ると非常に専門性が高いという評価をすることが多いと言えます。とりわけ、首都圏や大都市においてコンサルタント資格取得・独立・起業直後には、このタイプから入るとクライアント・顧問先を掴みやすいと言えます。
そのほかに、アメリカ型経営コンサルタントと言われる経営コンサルタントがあります。企業の売上など目標を設定し、それを達成できたら売上のＸＸ％を成功報酬として支払ってもらうというタイプです。上記に分類できない経営コンサルタントも多々あります。
すなわち、すべての経営コンサルタントが上記のいずれかに属するというのではなく、それらを横断的にまたがっているのが一般的です。経営支援効果という面でも、その一つだけでは不充分な面があるからです。顧問企業指導型といえども、社員のレベル向上は必要ですから、通常の業務の一環として社員や幹部研修をすることもありますし、どこかで講演をしたり、時には雑誌に記事を書くこともあります。
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有能な経営コンサルタントが持っている資質 |
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前述のように、一口に経営コンサルタントといってもいろいろなタイプがあります。この種の人が経営コンサルタントに適していると言うことは断定できませんが、業務をこなすためには、最大公約数的に共通する資質というものがありそうです。もし、これらの資質の多くを持ち合わせていないと自分で自覚できるようでしたら、経営コンサルタントになることは慎重に考えた方がよいでしょう。経営コンサルタント資格修得をしただけでは、有能な経営コンサルタントとは言えません。
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経営コンサルタントというのは、企業秘密を含む、企業のあらゆる側面を知っている必要がある職業です。その秘密をネタに経営者を恐喝するような人であってはならないのです。信頼できそうもない経営コンサルタントであったら、企業側も裸にはなれず、表面的なところしか見せてくれないでしょう。
いくら高度な知識や技術を持ってすばらしい提案をしても、約束事にはルーズ、時間は守らない、などという人では信用されないでしょう。ふしだらなことを自分はやっていて、相手にだけはいろいろなことを求めても説得力はないはずです。
経営コンサルタントとしての品位を持ちましょう。それを持ち合わせていない経営コンサルタントは、どれ程実力や実績があっても、経営コンサルタント業界にドロを塗るだけですので、経営コンサルタント業界から去り、「経営コンサルタント」という言葉を使わないで欲しいです。
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多くの人は自分の収入を高めたり、出世したりすることに努力するのに、自分がお金持ちになることより人様の会社に儲けていただくことが経営コンサルタントとしての役割のひとつです。
顧問先の発展を通して社会に貢献することに喜びを感じる仕事なのです。
経営コンサルタントというのは、相手の経営、換言すると相手のお金儲け（それは結果としてのことですが）のために知恵を出したりして働く職業です。
自分の懐のことだけを考えているのなら経営コンサルタントをやらないで自分で事業をするなど経営者になればよいのです。人に知恵を授けるほどの知識をお持ちのはずですので、自分で事業をやれば、さぞかしうまくいくでしょう。
人様の役に立とうというお節介な気持ちがなければ、自分の仕事に情熱がもてないでしょう。「情けは人のためならず」と言いますが、人様に協力した結果が良ければ評価され、他の顧客を紹介してくれます。その結果、仕事を通して自分自身の能力を磨くことができるのです。
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経営コンサルタントは、お節介焼きでなければならないと書きましたが、自分の知っていること、経験したことを出し惜しんではだめです。わずかしか持ち合わせていない知識の切り売りをするだけでは、遠からず行き詰まってしまいます。
経営環境というのは常に変化しており、企業は生き物といわれるようにこちらもいつも同じ状況であるわけではありません。経営コンサルタントといっても、経営者・管理職などお相手と比較して能力が格別に優れているわけではありません。むしろ相手はその道に何十年とそれだけで生きてきているのですから、相手の方がその部分では一歩も二歩も先を行っているのです。
相手の強い部分で勝負をしようとすれば勝てません。経営コンサルタントとしては、広い知識が相手との差異化（差別化）の一つの方法なのです。それには、常に知的貪欲性を持ち続け、何に対しても興味を持ち、「向上心」を持ち、何事にも貪欲に、前向きに取り組むべきです。非建設的な、ネガティブな発想は厳禁です。
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「木を見て森を見ず」とよく言われますが細かいことばかりに目が行くと大局を見失いかねません。しかし、大きな部分にだけ目を向けていると、ちょっとした細かなことを見落とし、失敗する可能性があります。
一部分だけに目を奪われていると失敗につながることがあります。売上が減少している企業に売上を伸ばすことばかりを考えて営業部門の人員増強を図ったとします。他部門から移籍させたり、新規に採用したりすると営業費が増加します。売上高が伸びると仕入も増加します。売掛金の回転率と在庫や資金の回転率に齟齬が生じると、資金繰りに行き詰まり、黒字倒産と言うことも起こりかねません。
最近はコンピュータ化が進み、データ量が大変多くなっています。それを加工して経営的な判断ができるようにしなければなりません。しかし、反面、データばかりを多く作り出しても利用しなければ意味がありません。ましてやそれに振り回されて、現場をおろそかにしては判断を見誤ることもあります。
「経営はバランスである」と言うことを経営コンサルタントは常に念頭に置く必要があります。
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企業の問題発見の場や業績を向上させる方策の大半は現場にあり、現場の人が知っているのです。経営コンサルタントは聞き上手になって、問題点を探り出し、それを解決し、改善する方策を現場の人から聞き出すのです。聞き出したものに、自分のこれまでの知識や経験をベースにした「智恵」を付加してアドバイスをしていくのです。
もし、「俺は何でも知っている」というような態度をとると、「知っている人に話す必要はない」と判断され、相手は言ってくれません。また、そのような態度をとると、えてしていわゆる「大きな態度」になってしまいがちです。態度の大きな人に対しては誰しも好感は持てません。好感を持たれると相手も口が軽くなりますが、悪意をもたれると意図的に何もしゃべってくれなかったり、情報の出し惜しみをされたりしかねないのです。
しかし、卑屈になりすぎると相手はこちらを見下し、馬鹿にし、こちらの言うことを聞こうとしません。卑屈になりすぎず、謙虚な態度をとるという微妙なバランスが重要です。
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経営コンサルタントというのがかっこいい職業に見え、あこがれて経営コンサルタントになりたいという人は考え直した方がよいでしょう。経営コンサルタントの一日を見てみるとそれがよくわかります。
◆ 経営コンサルタントの一日
経営コンサルタントの多くは、朝早く起き、メールを読むことから一日が始まります。メールを読んで、すぐに処理しなければならないものにはメールで返事を書きます。メールの中には自分でその場で処理できなかったり、逆に自分でなくてもできるような仕事があります。そのような場合には、秘書に指示を出して処理をしてもらったり、秘書からの返事や処理を待ちます。
メール処理が済まないうちに、顧問先との約束時間に間に合うように飛び出していきます。顧問先は点在していることが多いので、移動はできるだけ電車や地下鉄など時間が読める交通機関を使います。これなら移動中にパソコンを使えるので、できるだけ自動車を運転して移動することは控えます。
移動や仕事中でもいろいろな顧問先から問い合わせや連絡の電話やメールが入ります。時には上司から飛び込みの仕事が入り、後の時間調整に時間をとられることも多々あります。あい間を見ては、秘書に指示を出したり、秘書からの回答や連絡をもらって顧問先にそれを返します。
時には市場調査に走り回ることもあります。顧問先から顧問先へと梯子をし、移動しながら報告書や提案書を作成したりもします。時間の合間を見ては情報収集をしたり新規顧問先への訪問や開拓もしなければなりません。雑誌や出版する書籍の原稿や講演の資料づくりの締切が迫り、気ばかりが焦ることもあります。
ようやく一日の顧問先訪問などの予定が終わると、上司に報告書を提出します。時には、メールでは済まず電話や直接あって上司に報告したり相談をします。普通の会社員なら月給として毎月決まって給料が入りますが、経営コンサルタントの多くは実績主義です。収入が少ない時もあるし、長期間病気などをしていては収入がないどころか病院の費用の支払いを心配しなければなりません。
◆ 経営コンサルタントの三力
私が経営コンサルタントになるとき、先輩コンサルタントから「ミリョクを持った経営コンサルタントは魅力的だ」と教えられました。
三力の第一は「気力」です。いくらこちらがよい提案をしても、こちらが力無い話し方をしては自信なさそうに聞こえ、話に迫力がありません。迫力がなければ説得力は出てきません。説得力がなければ相手はよい提案でも実行しようと決心が着かなく、結局、経営コンサルタントとしての業績に結びつきません。
第二は、「智力」です。知識だけの頭でっかちの経営コンサルタントは得てして現場経験が少なく、提案が抽象的になりがちです。実行して効果の上がる提案をするには、知識や経験に基づいた「智恵」が必要です。「智恵」すなわち、「智力」です。経営コンサルタント資格修得ができたからといってすぐに仕事ができるわけではありませんが、顧問先やその経営者・管理職よりも知識がなくては相手にされません。
第三は、「体力」です。前述のように経営コンサルタントは、机にかじりついてばかりいては仕事になりません。経営コンサルタントという仕事も体力がないと続けられないのです。
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なぜ経営コンサルタントに依頼するか |
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既述の通り、顧問先の人たちはその業界ではベテランである人が多く、経営コンサルタントよりその業界については詳しいのが通常です。それではなぜ企業の経営者は経営コンサルタントに仕事を依頼しようとするのでしょうか。
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皆さんは「新幹線理論」をご存知でしょうか。何か難しい技術的な理論のようですがそうではないのです。私事になりますが、息子が小さい頃、速い新幹線に乗りたいとういうので乗せました。上りの新幹線と交叉したときに「ああいう速い新幹線に乗りたい」と言い出しました。自分から見ると自分の新幹線は止まっているように思えたのかもしれません。すれ違う列車の方が速く走っているように見えたのかもしれません。
その渦中にいると、自分が高速で移動していることを忘れてしまうのです。自社の状況は、自分が一番よくわかっているつもりでも、あまりにも身近で見えなくなっていることが多いのです。客観的な目で見るとなんでもないようなことを見落としていたり、あまりにも当たり前になってしまっていて、自分たちがやっていることが第三者から見るとおかしなことをしているということが多々あるのです。すなわち経営者は経営コンサルタントに冷徹な第三者からの目で見てほしいと望んでいるのです。
経営者の中には、社員の言うことには耳を貸さないという人もいます。そのような時には、社員の代弁をし、経営者をいさめることも必要です。しばしば、その企業の問題点の元凶が経営者にあるので、経営者を変革させることが最も重要なテーマであることもあります。
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いろいろな企業でいろいろなケースを見てきているというその積み上げがまた、経営コンサルタントの強みでもあるのです。経営コンサルタントはいろいろな企業を見てきているので、類似の問題が過去にもあり、それが新しい顧問先でも応用できるのです。すなわち、一つの問題でも、いろいろな企業のいろいろなケースを見て来、体験してきていることが強みなのです。
私は、新規顧問先開拓の時や新しい顧問先を訪問したときに「あなた方はこの業界やあなた方の会社については私より良く知っています。しかし、私は、いろいろな企業のいろいろなケースを見てきています。」と必ず言うようにしています。そうすると、企業側もある種の優越感を持つと共に、正直な態度に好感してくれることが多いのです。
私は、「当たり前のことが当たり前にできる企業」「経営コンサルタントのいらない企業づくり」を目指して企業経営者に協力してきております。それには、相手の企業の一員になったつもりで、時には社員や経営者と一緒に仕事をします。
なぜ、経営者が経営コンサルタントに仕事を依頼するのかという根本的な部分を見落とすと、経営コンサルタントとして大きな間違いをしかねないし、無用なところに力を投入したりしてロスを起こすこともあるでしょう。限られた時間内に、最大の効果をあげることが必要です。
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信頼できる経営コンサルタントとは |
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例え経営コンサルタント資格取得ができたからといって、それで経営コンサルタントとして認められるわけではありません。経営コンサルタントは経営者から信頼されなければ仕事をいただくことができません。
では、どのような経営コンサルタントが信頼され、仕事の依頼がくるのでしょうか？
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「経営コンサルタントが自分の会社に入ってきた」というときに、役員や上級管理職、時には組合などもある種の不安感を覚えるようです。「これから何が起こるのだろうか」「自分は外部の人にどのように評価をされるのだろうか。追い出されたり、降格になったりすることはないのだろうか。」「仕事がやりづらくはならないだろうか。」など否定的な感じを持ち、経営コンサルタントに対して警戒感を持つことがしばしばあります。
新しい顧問先で初めて挨拶をするときに「経営コンサルタントは、社長のためだけにあるのではなく、皆様の会社を皆様と一緒によくしていくためにいるのです。」と言うようにしています。経営コンサルタントは、経営者におもね、経営者の提灯持ちに成り下がってはいけないのです。企業全体が良くなるためには、経営者の考え方を否定することも必要です。その時に経営者のプライドや人格を傷つけるようなことは当然のことながらしてはなりません。
自分の考え方を押しつけるだけでは、経営者からだけではなく多くの管理職や社員からも反感を買いかねません。まず、経営者がなぜ経営コンサルタントに仕事を依頼してきたのか、目的と意図を十分に理解し、それをベースに仕事に取りかかります。また、経営判断の基本となる経営理念や社是・社訓などとその背景を十分理解する必要があります。
どんなに業績の良い企業でも、必ず問題点を抱えています。それを明確にし、足りない部分をどのように補っていくかの方針を明確に立てます。短所だけで長所が全然ない企業もないでしょう。長所・強みをどちらの方向に、どのように伸ばしていったら良いのかを明確にし、それを実現していくお手伝いをするのです。
経営コンサルタントとして何をしてあげられるかをはっきりしないと、経営コンサルタントとして自分自身の存在価値を失うことになります。
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経営コンサルタントというのは、企業を訪問して経営者や社員から話を聞いたり、帳簿やコンピュータの資料を見たり、社内のあちこちを見学して回ったりしますので、その企業の長所だけでなく、短所や恥部までも知ることになります。
当然、これらは企業秘密であり、外部に漏洩することは許されません。これを「守秘義務」といい、弁護士を始め、いろいろな専門的職業に共通したルールです。
従って、優秀な経営コンサルタントは「私は○○企業を指導している」などということは言わないものです。その企業の細部まで知っているのですから、話をするときに具体的な事例として引用することがあります。その時に、「それは○○企業のことですね」と相手に推量されては、機密を漏洩したことと何ら変わりがありません。
すなわち、経営コンサルタントは口が堅いだけではなく、固有名詞、特に自分の顧問先の社名や社員名などは特別なことがない限り表に出してはならないのです。もちろん、口数か少ないという意味ではないことはおわかりいただけると思います。
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有能な経営コンサルタントは、たくさんの顧問先を持って、毎日忙しくあちらこちらを飛び回っているとお考えの人が多いようです。
有能な経営コンサルタントは、「私は何百社も経営指導をしてきました」等ということもありません。一人の経営コンサルタントが心血注いでアドバイスをするためには、月に１～２回顧問先を訪問しただけでは不可能です。ある優秀な経営コンサルタントは、顧問先を一度に３社、どんなに多くても５社以上の顧問先を持つことはないと言っています。
すなわち、週に複数回も顧問先を訪問し、現場を直接見、社員の言うことに耳を傾け、経営データを重視し、社内情報だけではなく市場情報にも関心を持ち、時には顧問先の営業マンと同行して顧客を訪問したり、自分で関連情報を収集したりします。
このようにして中身の濃いコンサルティングをしてこそ真の経営コンサルタントといえます。このことからもわかりますように一度に何十社も顧問先を持つことはできませんので、結果的に何百社も指導をすることはできないのです。
もし、そのような経営コンサルタントがいたら眉唾か、講演や社員講習会などに出席した企業数を言っているに過ぎないでしょう。
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有能な経営コンサルタントは、難しいいろいろな本をたくさん書いているだろうとお考えの人が多いようです。「本を書いていないような経営コンサルタントは無能なコンサルタントだ」と信じている経営者・管理職が多いのです。
私ども経営コンサルタントが企業を訪問すると「先生は、どのような本をお書きですか」という質問をしばしば受けます。しかし、経営コンサルタントとしての仕事が多忙であると本を書いている暇などあまりできないはずです。本を書くとしてもせいぜい短期間にまとめられる本を書くのが関の山でしょう。もちろん、有能な経営コンサルタントで、細切れの時間を利用して本を書いている人もたくさんいます。
有能な経営コンサルタントは、いろいろな企業を深く見ていますし、時代の先を読むために先進的な情報を常に仕入れています。ですから、本を書く材料は頭の中や資料として充分持っているでしょう。それらをベースに、自分の考え方をまとめるために、どんなに多忙であっても研究論文には取り組んでいるはずです。
有能な経営コンサルタントは必ずしも本を書いているわけではありません。同様に、有能な経営コンサルタントはそのように時間に追われていますので、講演などもあまり多くなく、テレビなどマスコミに出演することも少ないでしょう。従って有能な経営コンサルタントは必ずしも有名とは言えないのです。
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経営コンサルタントになるための資格取得 |
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ご存知のように日本には「中小企業診断士」という経済産業省の認定資格がありますが、職業独占という目的で法制化されているわけではないので試験に合格していなくても経営コンサルタントになれます。
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プロの経営コンサルタントの多くは、資格を持っていません。逆に資格を持っているからといって、プロの経営コンサルタントとしてやっていけるわけではないのです。
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中小企業診断士の受験は基礎知識が重要です。ですから経営コンサルタントとしての基礎知識をつけるには適しています。また、経営コンサルタントの認定資格としての知名度があるので、是非、取得することをお薦めします。
しかし、企業経営者が求めているのは試験の対象となるような知識だけでは不充分です。一般企業において５年以上の実務経験のある人なら、経営コンサルタントが集まっている団体に入会することをお勧めしています。その中で、いろいろなタイプの経営コンサルタントと交流することにより、まさに切磋琢磨できるのです。
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「経営コンサルタント資格＝中小企業診断士」と思い込んでいる人が多いようです。しかし、中小企業診断士より10年も前に、当時の通産省や産業界の勧奨でできた「経営士」という、日本で最初に誕生した経営コンサルタント資格があるのです。
この資格付与をしているのが日本経営士協会です。終戦直後に経済的な復興を短期間に実現するために、当時の財界の有志の勧奨で日本計理協会（現公認会計士協会の前身）から分離独立して設立され、経営コンサルタントの育成に大きな役割を演じてきています。診断員（今日の中小企業診断士）の講習会を担当したりもしました。
この協会は民間団体ですが、一定の実務経験と試験に合格するという要件はつくものの、これらにパスすると「経営士」として正会員になることができます。経営士は、中小企業診断士よりも１０年も以前にできた経営コンサルタント資格で、日本でもっとも歴史のある資格です。
すなわち、日本における代表的な経営コンサルタント資格は
中小企業診断士
経営士
といえます。
これから経営コンサルタントになろうという方や企業内コンサルタントを目指す方、まだ経営コンサルタントとして経験の浅い方等を対象としてセミナーを受講できたり、いろいろアドバイスを受けたりできる。
はじめから正会員になるのも一つの方法でしょうが、まず準会員になることをお勧めしています。準会員になると先輩の経験談を聞いたり、研究会に出席したりして経営コンサルタントとしての心得から具体的な実務までを「盗み取る」チャンスができます。
その後に、正会員である経営士や中小企業診断士としての経営コンサルタント資格取得の勉強を初めても遅くはないですし、むしろ入会すると関連した情報が入りやすく、それらを参考にすることもでき、的を射た勉強ができるでしょう。同じ目的を持つ仲間もいるので励みになります。
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（特）日本経営士協会 公式サイト
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映像で見る日本経営士協会
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 約10分
日本経営士協会の歴史
【関連情報】
中小企業診断士と経営士の違い
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経営コンサルタントになるための最適な資格はなんだかご存じですか？
上述のように、日本の代表的な経営コンサルタント資格は「中小企業診断士」と「経営士」です。官公庁がらみの仕事をするには中小企業診断士が適しています。一方で、民間企業の仕事をするには、かつては経営士の方が多かったですが、今日ではどちらと言えないでしょう。
すぐに資格を活かして経営コンサルタント業務をやりたいという方は、上述のようにどちらとも言えませんが、「定年になったら経営コンサルタントでもやろう。とにかく記憶力のよい若いうちに資格を取っておこう。」というお考えの方は、ちょっと耳を貸してください。
中小企業診断士は、資格取得・維持のための一定期間内に１５日間の実務研修を受講するか、実際の企業でコンサルタント業務を実践するかしなければなりません。特に後者の場合には、自分で実務研修をする企業を探さなければならないのです。勤務をしながら、これを実施するのは容易なことではありません。また、定期的に講習受講が義務づけられています。定年までの期間が長い場合には、資格維持のために何度も受講しなければならないのです。
経営士の場合にも、研修を定期的に受講しなければなりませんが、講座が多岐にわたり選択肢が多数あることと、自分のスケジュールにあわせて講座を選択できるという長所があります。ただし、頻繁にに開催されるのは大都市に偏っています。
いずれの資格を維持するにも、時間とお金がかかることをご存じない人が多く、資格取得が目的になってしまっているので、注意しましょう。
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ではあなたにとって、最適な経営コンサルタント資格は何でしょうか。 |
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それは、あなた自身のビジネス経験です。あなたのビジネス経験を磨き上げれば、自然と経営コンサルタントに近づいて行きます。その資格をさらに活かせる資格は何かを選定し、経験という資格に公的な資格を付加してゆきましょう。
二番目には、「プロフェッショナルとしての実力養成の場」を持つことです。中小企業診断協会や日本経営士協会のように経営コンサルタントが集まって定期的に研究会や研修会を開催している仲間に入るという資格があなたに最適な資格と考えています。
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中小企業診断士も経営士も資格取得のためには、難しい試験に合格しなければなりません。前者の中小企業診断士資格取得には経営に関する広い知識を持っていることが求められます。
しかし、後者の経営士は、単なる暗記力ではなく、応用力、思考力、表現力など経営コンサルタントとしてのプロフェッショナリズムが重視されています。
その結果、経営コンサルタント、中小企業診断士、経営士、公認会計士、税理士、弁理士、弁護士、司法書士、行政書士、社会保険労務士など、国家資格やそれに準ずる資格を有する人には特別措置が執られます。
特に、経営コンサルタント実績がある人は優遇されます。
また、すでに中小企業診断士の一次または二次試験の合格者にも特別な道があります。一次や二次試験に合格していなくても受験準備をしている場合も含め相談する価値はあります。
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特別推薦制度 |
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経営コンサルタントとしての成功のポイント |
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経営コンサルタントの中には著名な人もいる反面経営コンサルタントとしての収入が少なく他にアルバイト的に何かをしている人も結構います。では経営コンサルタントとして、成功するためのポイントというものがあるのでしょうか。成功している経営コンサルタントに共通することを列挙してみましょう。
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日本の二大経営コンサルタント資格といわれるような中小企業診断士や経営士の資格を取れたからと言って、クライアントから仕事の依頼があるわけではありません。まずは、自分の存在を示す必要があります。
自分の存在を示す、すなわちプレゼンスを多くすることが経営コンサルタントには重要です。
大企業のようにテレビや新聞などのマス媒体を利用できればよいですが、多大な費用がかかってしまいます。パブリシティは無料であったり、少ない費用で利用できるといっても、なかなか採用されません。
まずはネット利用から始めてはどうでしょうか？ウェブサイト（ホームページ）を開設したり、ブログやツイッター、メールマガジンやメーリングリスト等々、いろいろな方法があります。誰もが思いつく方法だけに、差異化に工夫を凝らす必要があります。
書籍出版や雑誌寄稿は、プレゼンスを多くする効果とともに、名刺代わりに、使い方次第では名刺以上の働きをするでしょう。
自分が寄稿した雑誌のコピーを名刺とともに手渡すことにより、自分の専門性を訴えることができます。それに裏付けされた「信用」という見えない商品を提供することにもなります。
書籍出版は、雑誌寄稿より効果が高いかもしれません。しかし、今日の出版事情は非常に厳しく、書籍を出したくても出版社が受け入れてくれません。出版協賛金や書籍買い取りなどの条件をつけられるのが当たり前と言えるほど、著者にとってのリスクもあります。
自費出版という方法も考えられますが、費用対効果という点で結構難しいです。ちょっとした書籍でも何十万円から百万円を超えたりします。書店に並べてくれるといっても限られた書店に限定され、陳列も済みの方であったり、陳列期間に制限があったりもします。
経営コンサルタントは、いっそのこと「書籍出版は名刺代わり」と割り切ってはどうでしょうか？そうなるとできるだけ安く書籍を作る方法を考えましょう。リスクの少ない方法の一つが「ＯＤＰ」、すなわち
On-Demand-Printing の利用です。極端な話、一部だけでも書籍として印刷してくれる方法です。
ＯＤＰはリスクは少ないですが、書籍一冊が１万円を超えることもあります。それに対して、在庫のリスクはありますが、「イージーオーダー方式による出版」がお勧めです。
この方式は、ベテランの経営コンサルタントと共著方式を採り、大半が共著者が書いてくれ、残りの一部を出版希望をする人が執筆します。分量もそれほど多くないので気軽に出版をできるし、ベテラン経営コンサルタントと共著ということで箔もつきます。
この方式で出版を引き受けてくれるところは、残念ながらグロマコン出版局しかないのが現状です。
イージーオーダー方式による出版は、下記の資料をご参照ください。
イージーオーダー方式による印刷書籍出版
イージーオーダー方式による電子書籍出版
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経営コンサルタントも顧問先がなければ職業として成り立ちません。顧問先や仕事の依頼主を見つけることは実は大変困難なことなのです。経営コンサルタントは、見えないものを売るのですから、受注をとるというのはたいへんなのです。
ところがいったん「あの先生は若いけど一所懸命やってくれる」「おかげで業績が伸びた」などと評判がたつと顧問先がコンスタントに見つかるようになります。そして、顧問先が顧問先を呼んでくれるのです。
その状態になるまでは自分をいかに売り込むかです。ただし、嫌みを相手に感じさせず、さりげなく売り込むことが必要です自分自身を売り込めない経営コンサルタントが、顧問先の収支や業績の向上にアドバイスができるはずはありません。
営業力の基本は、ＡＩＤＭＡの法則です。
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| Ａ |
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Attention |
注意を引く |
| Ｉ |
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Interest |
興味を抱かせる |
| Ｄ |
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Desire |
欲求を喚起する |
| Ｍ |
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Memory & Making-Decision |
記憶、意思決定させる |
| Ａ |
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Action |
行動（購買）させる |
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ＡＩＤＭＡのそれぞれのステップにおいて、何をすべきかはブログのマーケティングのところで紹介していますので、そちらをご参照ください。
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口コミの威力はどの業界でも大きなものです。経営コンサルタントは見えないもの、信用力を売るのです。その時に口コミは大きな力となります。口コミは人脈の多さと質にあります。
いろいろな団体に顔を出し、奉仕をいやがらずにやりましょう。それと共にそこでおとなしくしているのではなく、お節介を焼きましょう。人が人を紹介してくれ、人脈が拡大します。しかし、この活動にのめり込みすぎて本業がおろそかになってしまっては本末転倒です
最近では、ブログやツイッター、Facebookなどを利用した人脈作りが行われています。ツイッターでブログ読者を誘引し、ブログで動的情報を提供し、それをベースにしてウェブサイトに導き、基本的な、訴えたい情報を提供して行きます。
メールマガジンで定期的にまとまった情報を提供し、メーリングリストやFacebookで組織的に意見や情報交換をしてゆきます。
信用度が高まれば、口コミでも広がり、またクライアントがクライアントを紹介してくれるようになります。そのようになれば、クライアントも固定化し、安定したコンサルティング業務を継続できるようになるでしょう。
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経営コンサルタントは、信念を持って力強く話をすることにより説得力が出てきます。他の経営コンサルタントと差異化（差別化） するためにも特徴的なことを言うことは効果的です。先にも書きましたが「当たり前のことが当たり前にできる企業づくり」というのが私の口癖の一つです。
「継続は力」ということはよく言われます。しかし、継続するだけでは本当の力になるとは限りません。そこで「蓄積は力」と言い換えて、なぜそうなのかを繰り返しあちこちで説明します。するといつの間にか説得力も出てきて、聞く側も印象強くなります。
「管理とは、仕事をしやすい条件・環境づくり」という考え方もしばしば言うことにしています。これにより管理職の役割、あるいは自分で仕事をするときの自己管理の考え方を相手に伝えることになります。「管理という言葉は嫌いだ」という一般的な考え方を逆手にとって管理についての自分の考え方を理解させると、経営者の多くは大変興味を持ってくれます。
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私は経営コンサルタントになる前は商社マンでした。海外生活が長く海外に人脈があることと外国語に抵抗感がないことを武器に「グロマコン」という社名で経営コンサルタント業を始めました。グロマコンというのはGlobal Management Consultantから命名したのですが、企業の海外進出・輸出入業務などのお手伝いをしたのです。
この分野から入り込んだ顧問先も次第に国内の営業強化をも望むようになり、営業部門強化を２番目の柱にしました。元々商社マンでしたし、外国で営業活動をしていたので、自分の経験と留学で学んだマーケティングをベースにアドバイスをすると、予想外に良い結果に結びつきました。
闇雲に営業活動をするのではなく、マーケティングを武器に営業活動ができるように各種のデータの分析を並行してやるうちにパソコン時代の幕開けが来ました。はじめは分析要のプログラムを自分で作成して利用していましたが、そのうちに表計算ソフトという便利なツールが市販されるようになりました。
これらを使っているうちに、いろいろなところで使いづらい面が気になり、ハードやソフトメーカーに意見を言ったり、雑誌などに意見を掲載しているうちに「パソコンに関する本を書いてみませんか」というお声がかかりました。パソコンの専門家でもないのに本を書くなんてとんでもないと考え、はじめはお断りをしました。「パソコンの素人だから良いのです」という編集長の一言で書く決心が付きました。
今では、中小企業の経営情報化やその戦略利用などの仕事も大変多くなりました。何が幸いするかわかりませんが、パソコンという武器を持っていなければ本を出版するなどと言うチャンスは巡ってこなかったかもしれません。
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インターネットは経営コンサルタントの情報収集には不可欠です。しかし、まとまった情報や知識を得るためには、なんと言っても情報源としては、新聞・書籍・雑誌を無視できません。
時間があれば書店を覗くようにしましょう。いつも定期的に行く書店を持つと、そこの店員さんと仲良くなれいろいろと便宜を図ってくれます。それだけではなく、いつもとは違った書店に行くこともお薦めします。今まで気がつかなかったような本を見つけることができます。新聞もいつも読む新聞だけではなく、図書館などに行っていろいろな新聞を見ると良いでしょう。とりわけ業界誌紙は貴重な情報を提供してくれます。
しかし、それだけでは不充分で、経営コンサルタントは、一歩先を見てアドバイスをしていかないとすぐに時代遅れになってしまいます。そのためには情報の収集力がものをいいます。はじめから質の高い情報を収集することは困難ですからまずは量を重視して、時間の許す限りWebサーフィンをするようにしています。メーリングリストの利用も情報収集には欠かせません。
情報は、発信すると集まる性質があるようです。情報がほしかったら情報を提供すると良いようで、いろいろな人脈を通じて情報を提供すると自然と情報の方からこちらに出向いてくれるようになります。
そのためには、ブログやツイッター、Facebook、メールマガジンなどネットを利用したツールは、情報発信にも、情報収集にも不可欠であり、今更私がここで強調する必要もありません。
インターネット・パソコンの利用
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経営コンサルタントという職業は、ローマと同様に一日では成りません。先輩コンサルタントについていろいろと教えてもらうのが一番の近道です。
でも、その先輩がいろいろと教えてくれるとは限りません。経営コンサルタントは、また知識や情報だけでも成り立ちません。コンサルタントとしての技術は、経験を積まないと向上しません。講演やセミナーの講師を進んでやりましょう。
無料の経営相談会などで奉仕をするのも良いでしょう。
コンサルタントなど、経営の専門家が集まる会合には積極的に参加し、そこでいろいろな人と交流し、技術や考え方を盗み取りましょう。「士業の異業種交流会」と異名を持つ内閣府認証特定非営利活動法人・日本経営士協会は、毎月定期的な会合を日本全国複数の場所で開催しています。協会の会員になるのはそれほど難しいこともなく、費用も投資効果から考えると非常に安いと考えています。
そのために、経営コンサルタントとしての実力を高めるベストな方法は、コンサルティング経験を積むことであると考えています。同協会の研修の中には、企業診断や企業診断のための研修、実践的なケーススタディなど、経営コンサルタントとしての体験や疑似体験を積むことができます。
しばしば経営コンサルタントになろうという人から「鞄持ち」をさせてくれという要望が出されます。経営コンサルタントはプロです。失敗が許されない世界ですので、素人を同席させたり、仕事を手伝わせたりというリスクを負ってまで引き受けてくれる人は少ないでしょう。
それだけに、上記の日本経営士協会のような団体の存在は、これから経営コンサルタントを目指す人にとってはありがたいことです。
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日本経営士協会への入会
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コンサルタントとしての知識を吸収しながら、コンサルタントとしての体験を積める研修があるのを知っていますか？
「知修塾」というコンサルタントのための研修です。その名の通り「知識を修める」ことはもとより、修めた知識を自分のものとするためのトレーニングができるのです。
人の記憶というのは、新鮮なうちに他の人に話をすることだそうです。知修塾は、自分が講師として、知修塾仲間だけに話をするのです。仲間があなたにコメントをしてくれます。講師からは厳しい指摘も飛びます。でも、あなたは知識の習得とともに、表現力をつけることができます。
話し方、プレゼンテーションの仕方、文章力などの表現力をつけるだけではなく講師としての経験を積めるのです。
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（特）日本経営士協会 知修塾 |
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経営コンサルタントを目指す人の実力養成 |
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経営コンサルタントは、相手のニーズに応えるために、専門分野は深く、経営に関する知識は広く持っていなければなりません。そのためには、平素から充電をする必要性があります。
専門分野においては、常に明日を見て情報の収集を中心に努力をし、また付帯したり関連する分野へもアンテナも常に向けておきましょう。専門誌が出ていることが多いでしょうから、それを購読するのもよいでしょう。海外の雑誌にもできるだけ目を通しましょう。
専門分野以外の経営関連については、自分で努力するカテゴリーを決め、何を、どのようにして実力養成をはかるか、そのスケジュールと進捗管理はどのようにするのか、自己管理の一環として実施してゆきます。
専門分野については、どのように研究を進めたらよいのかはわかっても、専門分野をはずれると実力養成法はなかなかわからないものです。一般的には、経営コンサルタント向けの雑誌や各種の書籍を利用します。専門外の分野では、中小企業診断士受験者向けの書籍は手頃です。
セミナーや講習会などにも積極的に参加しましょう。（特）日本経営士協会が開催している上述の知修塾は、知識の修得には最適な方法と言えます。しかし、首都圏でしか開催されていないこともあり、万人向けとは言えません。一方で、各地で同協会がセミナーを開催しているので、そちらに参加するのもよいでしょう。
資格取得をしたからといって安心してはなりません。世の中は常に変化していますし、企業は生き物といわれるように成長もすれば衰退もします。それに対処するには平素からの地道な努力が必要です。
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 経営コンサルタントに特化したセミナー |
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通信教育の利用もお勧めです。ただし、中小企業診断士受験対策として特化されていることが多く、その目的の人には適していると言えますが、そうでない場合には目的外の内容も含まれてしまいます。
資格取得も兼ねたハイブリッド通信講座というのがあります。ネットワークを使った通信講座ですが、経営コンサルタントの基礎力を短期間に修得し、しかもアシスタントコンサルタントの資格である経営士補の資格を取得することができます。
実力養成という観点からちょっとはずれますが、経営コンサルタントを目指す人のためのコーチングサービスというのがあります。プロの経営コンサルタントが個別対応をしてくれます。メールだけではなく、ネットワークを使ったフェース・ツー・フェースでアドバイスを受けることもできます。ちなみに、このサービスは開業しているコンサルタントも受講していると聴いています。
開業を念頭に準備中の人や、すでに開業しているけどどうしてもクライアント・顧問先開拓ができないという人向けのサービスもあります。「経営コンサルタント起業チューター特訓講座」は、プロのコンサルタントがマンツーマンで指導してくれます。
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ものごとは、視点を変えると同じものでもいろいろなものが見えてきます。
四字熟語というのがありますが、これから経営コンサルタントとして学ぶべきことがたくさんあります。当サイトでも「四字熟語経営」と題して皆様に四字熟語を通して経営を診ていただこうと考えています。
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経営コンサルタント資格取得のための書籍というのは多数出ています。ご自身で書店に出向いて、実際に手にとって、最適と思われる書籍を購入されると良いでしょう。
では、経営コンサルタントまたは経営コンサルタントを目指す人にお薦めできる書籍にはどのような書籍があるでしょうか。いろいろな先生が推薦する書籍が下記に紹介されています。
あなたも、「この本は、こんなところが良かった」「ここは気になるけど、この本をお薦めします」という情報をお寄せください。
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経営コンサルタントにお薦めな書籍・ＤＶＤ
書籍推薦
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経営士・コンサルタントの独立起業 ５つの要諦 |
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仕事柄、経営士・コンサルタントへの独立起業の相談をしばしば受けます。
最近は、検索サイトで「経営コンサルタント」をキーワードとして検索して、「経営士・コンサルタントへの道」のページから相談に来られる方が多くなりました。
経営士・コンサルタントとして、いきなり独立するのではなく、手順を踏んでから独立起業されることをお薦めしています。
その手順を「５つの要諦」としてまとめてみました。
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ま と め |
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いろいろと書いてきましたが、不充分であったり、まだ書いていない項目もありますので、これからも追補をして行くつもりです。考え方というのは人により異なりますので、異論のあるところも多々あると思いますし、明らかに間違えているところもあるかもしれません。
これから経営コンサルタントになろうとしている方々、まだ経験の浅い経営コンサルタントの先生方に少しでもお役に立てれば幸いですので、ご賛同いただける方には是非ご協力いただきたいと思います。
皆様方のますますのご発展とご健康を祈念します。
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※ 未発信のブログを含みますので、時間になりましてから再訪問をお願いします。
