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| . | 経 営 Ｑ ＆ Ａ | . |
| 業務用エアコンクリーニング会社を設立したい | ||
私は今度浜松で業務用エアコンのクリーニングの会社を創りたいと考えています。 自分で費用効果的にお客サンを獲得できなければ事業の成功はないと思い現在その方法を模索しているところです。 先日ＤＭをポステイングしてみました。550件で返信は8件ありました。 お客サンとしてこのＤＭの率直なご意見を伺えればと思っています。 併せてほかの営業方法ありましたらお教えください。 |
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| ポスティングしたDM (pdf 12kb) |
下記アドバイス順不同
| . | ■ サイトマネジャーからのアドバイス | . |
| この度は、新しい会社を起業なさるととのこと、おめでとうございます。私の独断と偏見でもって感じたことを述べさせて頂きます。 １．ポスティングしたＤＭについて 添付ファイルでいただいたアンケートをかねたＤＭですが、質問数も少なく、回答者としては答えやすいと言えます。アンケートの回収率は、方法や業界など諸条件により異なりますが、１～３％はほしいといわれています。これも一概には言えませんが、投資金額に対して、対価に満足できたかどうかで判断すべきでしょう。 ５５０件で８件の回収ですから、回収率では多少不満足といえます。その原因をご自分で探り、次回に活かしてください。 実施効果という点では、質問事項は、聞きたいことがすべて網羅されているかという観点で見直してみてください。また、回答内容にどれだけ満足でき、それを今後どのように活かすかが問題だと思います。 |
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| ２．起業における営業 会社として成り立つかどうか、冷静に検討しましたでしょうか？対象となる市場で、何件くらいの見込み顧客があり、その中でシェアをどのくらいとればビジネスとして成り立つか、市場調査の基本的なところができているでしょうか？ 特に気になるのが、現在千葉にお住まいなのに、なぜ浜松なのでしょうか？現在の場所で同じビジネスの経験はあるのでしょうか？浜松には人脈がおありでしょうか？ まずは、あなたの業務内容をどのように見込み顧客に知らせるか、そして大切なことは、見込み顧客のデータベース化で、顧客管理をきちんとやっていくことだと思います。 ご成功を祈念しています。 |
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| . | ■ Ｎ氏からのアドバイス | . |
◇ まずオフィスや店舗などの施設における空気チェックが必要となります。当社でもそうですが空気が汚れていて、くしゃみをする人が多い状況です。 特に古いビルなどは、その傾向が高いのでは、？（健康面が心配）なかには、ちり（黒いごみ）が上から降ってくることもあります。その為に空気チェック（センサー）などを使って無料で計測させてください。 などのＤＭなどを行ってクリーニングの必要性をＰＲする方法は、いかがでしょうか？ ◇ 後は、業務用エアコンメーカーへのＰＲ活動も重要です。 ◇ 顧客になりうる会社の絞込みが必要となります。テレホンマーケティングによる絞込みが有効です。（弊社でも行っています。） |
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| . | ■ Ｋ氏からのアドバイス | . |
| 人それぞれ受け取り方が違うので、皆さんの感想を伺いたいと思っているのですが・・・ 私の場合、意見を云える程の知識がないので単純に感じた疑問を・・・・ このＤＭは、市場調査のためのものでしょうか？ 反応が良ければ開業する、そうでなければしないというように受け取れるのですがもし、クリーニングの必要を感じている会社があったとしてすぐ対応が出来なければ、そこでチャンスを逃してしまうのではないでしょうか もう一つ、このＤＭの内容の事をご自分で会社を尋ねて仰ったことありますか？直接尋ねたほうが、反応がすぐわかって対応が取りやすいのでは・・・ 開業したての会社（仕事）は、取り扱い商品よりもあなた自身が商品のように思うのですがいかがでしょうか まずは、あなた自身を知ってもらい 必要を感じたときに一番に思い出してもらえる。 そういう存在になる事も大切だと思うのですがちょっと、消極的でしょうか 信用は普段の積み重ねしかないと思っているので |
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| . | ■ Ａ氏からのアドバイス | . |
| ◇ ご質問内容について再確認いたします 送信していただきましたDMアンケートについて ①コンサルタント（私の場合社会保険労務士）としての意見 ②DMを拝見した一顧客（候補）もしくは第三者としての意見 を述べさせていただくということ。 ◇ 解答（ご存じの点も多いかと思いますが、ひととおりのことを述べさせていただきます） １．コンサルタント（私の場合社会保険労務士）としての意見 １）経営者には法律上、労働者の健康を守り、快適な職場をつくる義務がありますので、その点をDMの内容に盛り込んでもよかったのではないかと思います。また、「ほこりが垂れ下がっているようなエアコンの下では従業員さんもやる気が起きませんよ…」というように労働生産性の面から必要性を訴えてもよかったのではないかと思います。 ２）起業の初期段階で法律的な外形を整える、届出や手続を速やかに完了する。 （メールを拝見いたしましたかぎりでは）法人として起業されるということですが、それに伴う法律上の手続をする準備はひととおりお済でしょうか。登記、税務、労働・社会保険等の手続は早めに済ませておく（もしくは準備を整えておく）べきだと思います。 開業準備でお忙しいとは思いますが実際の業務をはじめるともっと忙しくなりなかなか届出や手続をする時間がとれなくなる例が多々あります。専門家（この場合、司法書士、税理士、私のような社会保険労務士等）に任せて○○様は本業に集中したほうが良いと思います（紹介いたします）。 ３）正確で速やかな届出や手続は、新規創業や雇用創出に伴う様々な政府からの“助成金”への道にも繋がってまいります。その意味でも、速やかな届出や手続の完了をお勧めいたしますし協力は惜しみません。なんなりとご相談ください。 ４）DMの内容から推察いたしますと高所での作業もあるような気がいたします。どちらかというと業務上の怪我も多いお仕事だと思いますので、それに備えて早い段階の労働・社会保険の手続をお勧めいたします。 ２．DMを拝見した一顧客（候補）もしくは第三者としての意見 １）事実や正確な知識に裏打ちされた内容で説得力があり、お客様（候補）を啓蒙する力があると思います。熱意も十分伝わってまいりました。550件中8件（1.4パーセント）の返答率は低くない確率だと思いますが、それはDMの内容がすぐれているからだと思います。 ２）従業員さんの健康に対する危機感をもっとあおってもよかったのではないかと思います。このDMは、主に社長や管理職の方々向けのものだとは思いますが、一般の従業員さんも拝見される機会があるかもしれません。これを拝見した従業員さんからの、○○様へのサポート（「社長、うちのエアコンは大丈夫なんですか？。クリーニングを頼んだほうがいいんじゃないですか？」というような）もあるかもしれません。 ３）“業務用”に限っての業務ではもったいないと思います。もし、同様のノウハウ、技術が一般家庭用のエアコンにも活用できるのなら、一般家庭用のクリーニングも手がけるべきだと思います。一般の方々の健康への関心、有害物質に対する警戒感は非常に強いものがあるかと思います。むろん、家庭用のクリーニングは業務用よりもコストパフォーマンスの点で劣るかと思いますが、収益に寄与するところがあるかと思います。 あなた様の業務の成功を期待しております。頑張ってください。 |
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| . | ■ Ｍ氏からのアドバイス | . |
| 質問紙の作り方をもっと工夫して欲しかったですネ。このアンケートで何をつかむか、それがまだ不明確ではないでしょうか。 たとえば、業務用エアコンのクリーニング・メンテに市場性があるから進出したい、というのであれば、もっと貪欲な質問紙内容になったはずです。 お客様が次のようなことを感じているかどうか、もし感じていないということが事前にわかっていれば、それを強く感じさせるようなワーディングの質問と選択肢を選ぶべきです。 「経営者が意識しているよりも、顧客の快適空間欲求ははるかに強い、したがって、エアコンが原因の臭い、菌拡散で、顧客が減少し売上げダウンを招ことがある」 ―‐ 回収票８サンプルの回答内容は？ 回答者の意識がよくわからないので、どうすれば事業として成り立つか、想定しにくいのですが、率直にいってエアコンのクリーニングだけでは、事業の安定・拡大はむつかしいのではないでしょうか。あなたが計画しているエアコン・メンテと客層を同じくするプラス・アルファの物販または他のサービスで、事業補強をする必要はありませんか？ |
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| . | ■ Ｔ氏からのアドバイス | . |
| 私はeBusiness系のコンサルとマーケティング戦略コンサルを得意としています。 下記内容について、私が感じる範囲でお話させてください。 ◇ まず、クライアント様の現状をスキャニングしたいとおもいます。 > 私は今度浜松で業務用エアコンのクリーニングの会社を創ります ○○と申します。 Ｍさんのご指摘もありましたが、メールの内容だけを拝見すると起業動機が漠然としているように感じてしまいます。 ①なぜエアコンクリーニングなのでしょうか。 ②なぜ業務用なのでしょうか。 ③あなたがやる理由（付加価値・セールスポイント）はどこですか。 最低でもこのあたりの要素が見えないと不安です。①、②が決まってくると、見込み客がはっきりしてきます。また、③があれば営業のアプローチ、クロージングにストーリーが出来ます。これらはおそらくクライアントの頭の中にあるんだと思います。ですので、詳しくは実際にお会いしてヒアリングをしてみないと難しいです。 ◇ 投資対効果 > 自分で費用効果的にお客サンを獲得できなければ事業の成功は > ないと思い現在その方法を模索しているところです。 つまり、低予算でやらないとコスト的に難しいということになるとおっしゃっています。となると、マーケティングにも予算がかけられない、と仮定します。 また、他の商材を取り扱うのはリスクの拡大になる危惧感があります。 私ならクライアントの付加価値を十分に生かした商材での営業をお勧めします。 ◇ ＤＭ > 先日ＤＭをポステイングしてみました。 > 550件で返信は8件ありました。 実際に成約にいたった、ということであれば1．5％のレスポンスは悪くないと思いますが、この内容のDMへの返信からどのように顧客化させていくのかが見えません。御社が単なるリサーチ会社なのか、お客様にはグレーにうつるのではないでしょうか。 また、基本的に、DMの効果は返信率や件数で図り知る物ではありません。粗利益 - コスト = でプラスになっているかどうかが問題です。 つまり、いくらレスポンスがあっても成約しなければ無意味ということです。そして、業界的に低いか高いかより、収益的にクライアント様はOKなのかが重要です。 仮に、水準より高かった場合でも、労働力的に無理であればNGなわけです。（このあたりは実際の営業マンの能力によっても変わりますね） さらに、お客様は基本的にチラシ（DM）に目を通してくれていないと考えるべきです。いかに見てもらえるものにするか、という点に注力してください。 ポイントは、①見せ方、②お客様にとっての価値（※クライアントにとっての、ではありません）だと私は普段ご指導させて頂いています。 さらに申し上げるなら、見たくなるDM、思わず見てしまうDM、保存したくなるDMをキーワードに作ってみてください。（ネガティブな情報発信ではなく、お客様の希望を駆り立てられるものがベストです。 例えば、クリーニングすることで光熱費で月間10万円得しますよ！とかです。） ◇ ＤＭについて > 専門化として、お客サンとしてこのＤＭの率直なご意見を伺えればと思っています。 お客様はエアコンクリーニングの重要性について知っていると思うべきでしょう。ですので、お客様が一番知りたい情報がDM内に存在しているかが重要です。 このアンケートでは残念ながらそれがないと思います。私は成功するDMには二つの要素があると思います。 ①お客様の購買欲を高めるツール、という要素（つまり営業マン的な、意味です） ②お客様と接するチャンスを手に入れるツール、としての要素 ①から「興味あるな」と感じた見込み客に、②から実際にお客様とコンタクトするコンタクトすればチャンスは一気に高まります。 ◇ 他の営業方法 > 併せてほかの営業方法ありましたらお教えください。 営業方法としては、予算が無いという事をかんがみると現時点ではこれでいいと思います。ただ、このDMでは、クロージングまでのストーリーがありません。 『 DM → 訪問 → 見積 → 成約 』 というものを意識するべきだと思います。 DMは単にお客様に会うためのツールと割り切ること、をヒントにして下さい。クライアントはエアコンクリーニングのプロなのです（だと思います）売り込み、というスタンスではなく、アドバイザー的な発想でアプローチしてみてください。 以上、雑なアドバイスで申し訳ありません。 実際のコンサルティングにあたって、入念なヒアリングを実施すればもう少し踏み込んでご提案が出来ると思います。 |
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| . | ■ Ｓ氏からのアドバイス | . |
| Ｓと申します。近江七実のペンネームで、「ユニクロ急成長の秘密」「会社を伸ばすコンサルタント・ダメにするコンサルタント」などの著書があります。よろしくお願いします。 ◇ まず、業務用エアコンに関するアンケートのＤＭは無用だと思います。 この起業者希望の方は、業務用エアコンの清掃について、どの程度の必要性を確信しているのかが、見えないのです。業務用エアコンの汚れがひどいのは、①本人のなんとない感想②本人の体験③統計の数値のどれから来ているのでしょうか？ ①ならば、もう一度知人などの会社のエアコンを、少なくとも10社は点検調査したり、○○省かどこかの研究所が出している統計数値を探す必要があるでしょう。 ②と③に基づいて確信があるならば、「社会的ニーズ」のある仕事だと信じて、断固として推進することでしょう。最初は理解を得ることが難しくても、アイデアと努力を結集して突破するのです。ニッチ市場があるかもしれません。誰もがやっていない、あるいはほとんどやっていないマーケットは、はじめは抵抗が強く大変ですが、いったんある限界を突破すると容易になり、おもしろいように仕事が入ってきます。 ◇ 取り組み姿勢 手紙やDMからは、確信が伝わってきません。なにか「おっかなびっくり」で、「自信がない様子」で、「専門能力があるかどうかわからない」のです。 しかも「肩に力が入っている」ようなので、このままでは失敗するでしょう。 つまり「訴求力」がないので、「説得力」が生まれてこないのです。ほとんどの顧客はなんだと思って、DMを捨ててしまい、後ではすっかり忘れてしまうでしょう。ビジネスや営業に最も必要なのは、「確信」です。 この「確信」が顧客に伝わらなければ、成約には結びつきません。 次のDMではどうでしょうか？ 「脅迫話法」を使うのです。 エアコンが環境を汚して、仕事をダメにしていませんか？（大文字で） （苦痛にゆがんでいる社員たちの姿を写し出す漫画） 最近、社員の元気がない。つまらないミスが多い。いらいらしている。 トラブルがあった。取引先からクレームがあった。遅刻欠勤が多い。 仕事が思うようにはかどらない。・・・・・・理由がわからない （どれか一つはあてはまります） ○○省の調査（○年○月）では、業務用エアコンの汚れが予想外にひどく、 ほこり、あぶら、ダニ、カビが許容量のそれぞれ○倍になっています。 その汚れは家庭用エアコンの○倍にもなっています。 （家で大丈夫だから、会社でも問題ないと勝手に思っている） こうした汚れは職場環境を汚染して、社員の健康を損なうため、仕事が はかどらなくなったり、ミスが多く出たり、職場の人間関係まで破壊する のです。果ては顧客からクレームが来たり、取引を失うケースもあります。 隠れた敵、ほこりやダニを軽くみてはいませんか？ エアコンをクリーニングして、快適な職場を作り、颯爽と仕事をしてみては 如何でしょうか。費用はそれほどでもありません。 当社は、明るく快適な職場環境つくりを目指しています。それが地球環境を 守ることにつながると信じています。 期間限定で無料点検サービスを好評実施中です。至急当社までご連絡ください。 TEL FAX （楽しそうな笑顔の社員たちの姿が出ている漫画） ◇ アンケートの取り方 アンケートは訪ねた会社でとるのです。連絡が来なかった会社には、電話してうまく説得して訪問のアポをとります。 当面はこの仕事一本槍ですすむのです。そのうち顧客から、こういうのもやってくれないかという依頼が来るでしょうから、そのときに次の一手を検討するのです。 以上ですが、反響をお待ちしています。 |
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| . | ■ Ｔ氏からのアドバイス | . |
| Ｓさんの意見は非常に勉強になりました。 以下一部引用させて頂いて ◇ 起業に当たって > しかも「肩に力が入っている」ようなので この部分は起業する方、または零細企業には多く見られる傾向だと私自身のクライアントさまを見ていても感じるところです。 一方で、私は常々、事業を行うには「情熱を持って取り組む」ということが非常に重要だと力説してきました。 しかしながら、どんな情熱も、マーケットの裏付けと自らのスキルに対する絶対的な信頼・確信がなければ、そのサービスに「訴求力」がなくなり結果として、何が何でも売ろうと「肩に力が」になってしまうと感じます。 ベンチャー企業であるということが、多くの場合、お客様に不安を感じさせやすいという事を経営者は知り、恐れています。 こうしたことも「肩に力が」に繋がっているのではないでしょうか。 ◇ 起業に当たっての市場調査 マーケットを丁寧に調べ、的確なソリューションを提供すれば決して力まなくてもサービスは売れていくものだと思います。 マーケットリサーチが苦手なベンチャー経営者が多いのも事実です。また、マーケットリサーチに多額のコストがかかるとしり込みしている経営者の方々も多いのではないでしょうか。 しかし、インターネットというメディアの普及によって、アイディア次第で効果的なリサーチが低価格で出来る時代になったことは周知のとおりです。 そして、ここで得られたデータから顧客の「潜在ニーズ」を突き止め的確なソリューション（サービス）をすれば必ず成功するはずです。 ※例えばこんな事※ WEBサイトからアドレスを収集→eDM（アンケート）→データ解析→商品開発・見込客抽出→モニタリング→eDM（サービス告知）→訪問→成約（ゴール） （矢印間にも多くのノウハウと手法が必要になります） ◇ コンサルタントとして自分たち自身 私達の大きなミッションは「クライアントを成功に導く」ことです。したがって、私達コンサルタントのミッションのひとつとしてこのような部分に関する「具体的な」戦術ノウハウを持つことも重要だと強く感じてならないのです。（決して理論だけでも、戦術だけでもダメ、という意味です） しかしながら、一人のコンサルタントだけでは、これは非常に困難です。折角このようなコミュニケーションの場をグロマコンさん（今井さん）が提供してくださっているのですから大いに活用して我々のスキルアップを実践していきませんか？ 情報は発信する事で収集できるものであると思います。出し惜しみせず、Ｓさんをはじめ能力の高い皆様方とぜひ多くの意見を交わしてみたいです。 若輩者につき、意見が生意気なことをご容赦ください。 反響をお持ちしています。 |
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【 注 】
ここに掲載した事項は、閲覧者のご参考を目的としており、これによる責任は投稿者及び当方では負いかねます。