無料 経営者・管理職の電子情報
■――――――――――――――――――――――――――――――――――■
第一連載 「失敗しない経営者・管理職はここが違う」
「第三章 マーケティングで営業力アップ」
３−１ マーケティングとは何だろう
経営コンサルタント グロマコン 代表取締役 今井 信行
■――――――――――――――――――――――――――――――――――■
■■■ 新しい章の概要 ■■■
今月より第一連載「失敗しない経営者・管理職はここが違う」は、第三章に入
ります。第三章は、「マーケティング」について勉強します。
マーケティングは、しばしば「セールス」と混同されます。また、マーケティ
ングは、アメリカからの輸入学問の性格が強く、しばしば横文字が多用されます。
また、アメリカのマーケティングはどちらかというと「消費材マーケティング」
の傾向が強く、「マーケティング＝市場調査」と混同している人も結構います。
日本は、今日まで製造技術の高さを誇り、消費財だけでなく生産財も多く製造
し、また多くは海外に輸出されたり、海外生産をしてきました。
ところが、マーケティングが「消費財マーケティング」をベースにしているた
めにしばしば失敗してきました。
このように、マーケティングは、一見簡単なようで、以外と奥が深いものなの
で、改めてマーケティングとは何かから学びなおしてみたいと考えています。そ
こで、本章では、下記の３節に分けてマーケティングについて学んでいきます。
１．マーケティングとはいったい何か、正しいマーケティングを学び
ましょう。
２．マーケティングの基本であるニーズやウォンツを正しく理解し、
営業のステップの基礎としよう。
３．ＡＩＤＭＡの法則は受注を確実に獲得する基礎です。受注率を
高めるにはＹＯＵ Attitudeでいこう。
■■■ マーケティングと営業 ■■■
顧客から注文を取って注文通りのシステムを開発する、あるいはサービスを提供
するように手配するのがセールスであると考えている人がいます。マーケティン
グ思考など微塵のかけらもなく、これでは御用聞きセールスと言われてもしかた
ありません。ひどい場合はマーケティングとは、セールスのかっこいい表現だと
勘違いして、営業部をマーケティング部と改称している企業すらあります。
もっともコンピュータ業界など一部の業界では、営業部というよりマーケティ
ング部といったほうが適切かもしれないくらい、マーケティング思考が求められ、
マーケティングを志向する時代になっています。
では、マーケティングとは一体何なのでしょうか。アメリカにＡＭＡ(American
Marketing Association アメリカ・マーケティング協会）という団体があり、そ
こでは、次のように定義づけをしています。
「生産者から消費者または使用者に至るまで商品とサービスを
移行せしめるビジネス活動の遂行」
■■■ マーケティングを武器に営業力をつける ■■■
販売する商品の中には、コンピュータ・システムとか、それに関するサービス
という、顧客からみると手にとって確認できない商品を販売することまあります。
その様な場合には、買う側の心理を無視しての営業ということはあり得ません。
次回からは、はマーケティングを武器に、営業活動の効率を上げるため、実務
に活かしながらマーケティング力をつけていける基本を学びます。
マーケティングを学んでから営業に活かすというのでは、今日のように時間速
度が速くなってきた時代では遅いのです。知識や情報は使いながら、実際に検証
しつつ、身につけるという方法も有効ではないでしょうか。
＜ 次号に続く ＞
| グロマコン・メールマガジン・コンセプト |
経営者・管理職の悩みを解決する
経営コンサルタントの実務情報
経営コンサルタントになりたい人の情報
