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第一連載 「失敗しない経営者・管理職はここが違う」
「第二章 ベクトルをあわせて、全員営業で営業強化」
２−６ 自己管理の基本は営業活動を振り返ることにある
経営コンサルタント グロマコン 代表取締役 今井 信行
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経営の基本は、経営理念に基づく、経営計画を立案し、実行して、その結果を
顧みることです。
計画を立案する時には、必ず上位計画を参照し、その実現のための計画でなけ
ればならないということをお話しました。
中・長期計画は、経営理念を実現するための実行計画であり、年度計画は中・
長期計画を実施するための具体策でなければなりません。年度計画の実行計画は、
No.15でご紹介した月度高校計画です。
計画実現の基本は、全社のベクトルを合わせることです。それには、計画を全社
の共通目標とし、それを全社員が同じレベルで理解「共通認識」し、
一丸となって「共通行動」をすることです。
「共通行動・共通認識・共通行動」の英語の頭文字をとって「３ＣＡ's」と言っ
ております。営業設備を使って、この３ＣＡ'ｓきちんと行う、それが「スパイラ
ル・マネジメント」です。
あくまでも基本は、
暖かい管理 「管理とは仕事をしやすい条件・環境作り」
なのです。
■■■ 営業活動の記録を蓄積しよう ■■■
スパイラル・マネジメントの基本情報は、毎日の活動の計画に対する結果です。
「営業日報」などの報告書は、宝の宝庫です。「報告書」は、営業パーソンの尻
をたたくための道具ではないのです。
報告書のデータを蓄積することにより、それを整理すると営業パーソン自身の
ノウハウがそこに浮かび上がってきます。それを蓄積することにより、その人自
身のノウハウ集ができ、それを全社単位でまとめることにより、企業としてのノ
ウハウ、それが企業の財産となるのです。
報告書は、訪問したらすぐに書くことが正確な記録になります。従来の報告書
は、一日とか一週間などが単位となっています。しかし、スパイラル・マネジメ
ントでは、それを商談進行表と行動記録書に分けて管理します。そして、顧客台
帳や月度行動計画書（営業管理職および営業パーソン）などのツール（営業設備）
とともに、それらを統合的（有機的）に関連づけて営業管理職と営業パーソンの
双方向コミュニケーションに使うことにより、これらが活きてくるのです。
■■■ 顧客台帳／商談進行表 ■■■
顧客台帳は顧客の会社名、住所、電話番号、創業・設立年月、取引銀行、資本
金、従業員数、社長・担当者等顧客の概況を表すもので、ほとんどの企業ですで
に持っているようなものでよいでしょう。
商談進行表は、顧客との取引の進行状況を時系列的に記録するもので、それに
より商談のすすみ具合いが一覧でき、そこからその顧客の発注の傾向や営業パー
ソンの攻め方が浮き彫りにされてきます。
顧客台帳と裏表になっているとその顧客にあまりなじみのない管理職や経営幹部
がその顧客を訪問する前に、それを見るだけで、その顧客がどういう状況か概
略を把握でき、訪問先の会話も現実的で、得意先も「幹部までがわが社の状況
をこれだけ知ってくれているのか」と感激することもあるでしょう。
■■■ 営業日報 ■■■
営業日報は、一日の活動の概要を記録しておくもので、その趣旨にそって上記の
２つの表との重複はできるだけさけ、簡単なフォームで充分です。活動の中で集
めた情報、営業作戦の進捗状況等を記入できるようなもので、場合によっては週
報に置き換え、情報に関しては情報カードというものを作って発生した時のみ記
入し、提出するようにしてもいいでしょう。
ＳＦＡシステム（Sales Force Automation)であれば、これらは意識しなくても
有機的にデータがつながっていると思います。基幹の販売管理システムとリンク
し、数値データが顧客ごとにアップデートされるシステムであってほしいです。
SFAシステム
これらのデータを元に毎日上司と報連相をします。業種・業態・企業によりこれらは毎日である必要もなく、また日報の内容すべてについて報連相をする必要があるわけではなく、ポイントとなるテーマについてだけ実施すればよいでしょう。
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