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第一連載 「失敗しない経営者・管理職はここが違う」
「第二章 ベクトルをあわせて、全員営業で営業強化」
２−５ 月度行動計画書でモラールを上げる
経営コンサルタント グロマコン 代表取締役 今井 信行
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経営の基本は、経営理念に基づく、経営計画を立案し、実行して、その結果を
顧みることです。
計画を立案する時には、必ず上位計画を参照し、その実現のための計画でなけ
ればならないということをお話しました。
中・長期計画は、経営理念を実現するための実行計画であり、年度計画は中・
長期計画を実施するための具体策でなければなりません。
計画実現の基本は、全社のベクトルを合わせなければなりません。それには、
計画を全社の共通目標とし、それを全社員が同じレベルで理解「共通認識」し、
一丸となって「共通行動」をすることです。
「共通行動・共通認識・共通行動」の英語の頭文字をとって「３ＣＡ's」と言っ
ております。営業設備を使って、この３ＣＡ'ｓきちんと行う、それが「スパイラ
ル・マネジメント」です。
あくまでも基本は、
暖かい管理 「管理とは仕事をしやすい条件・環境作り」
なのです。
■■■ 月度行動計画書とは ■■■
前回、スパイラル・マネジメントのところで営業設備のお話をいたしました。
営業設備
営業設備とは、大げさなものではなく、下記のようなツールを言います。
１．幹部月度行動計画書
２．営業担当月度行動計画実績表
３．顧客台帳／商談進行表
４．営業日報
管理のなで、「計画の重要性」についてお話をしましたが、営業設備の重要な
位置に置かれているのが「計画書」です。計画書は、管理職と営業担当者のもの
とがあります。
■■■ 営業幹部月度行動計画書 ■■■
年度方針に則って当月の営業戦術、作戦予定、行事予定、部下同行計画、部下指
導計画、上司打ち合わせ事項、自己行動計画等管理職としてなすべき事項を決定
し、管理職である自分自身に当月は何を重点的にすべきかを言い聞かせるととも
に、当月すべきことに漏れはないかと確認できます。すなわち、チェックリスト
的に項目がそろえられている必要があります。
これはまた部下の計画立案、行動の基準になりますので内容は具体的でなけれ
ばなりません。部下に公開すべき内容と管理職が自分自身の自己管理の内容とが
あるので、紙で管理する場合はそれぞれを別紙にすれば済みます。しかし、ＳＦ
Ａを使ったりする場合には、公開する項目とそうでないものとを分けるようなシ
ステムの作り込みを工夫する必要があるでしょう。
SFAシステム
■■■ 営業パーソン月度行動計画実績表 ■■■
幹部月度行動計画書をうけて自分は何を当月重点的になすべきか、そのためには
どのような顧客を重点的に訪問すべきか等を念頭に、展示会など販促関連の行事
にともなう行動、重点顧客の訪問計画、といったように重点順位の高い事項から
月度計画を組んでいきます。
その時、「共通目標」を念頭に置き、上司の計画とずれがないか、経営計画や
経営理念に反していないか、確認をしながらきめます。
これは後に営業活動の結果を記入し、計画との違いを早期に発見し、計画にそ
った活動にしていく判断基準になります。
営業パーソンは自分の立案した計画が上司の方針に合致しているのか否かの確
認と、上司からの具体的な指示を得るために、単に計画書を提出するだけではな
く、計画書を前にして個別にすりあわせ、双方向の個別面談をする必要がありま
す。
そこに管理が必要となり、管理職が管理能力を高めるには、これを繰り返して
いくことです。
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