|
|
|
||
| . | . |
グロマコン・トップ 経営者・管理職 コンサルタント 講師紹介 戻る
| . | ||||
グロマコン メールマガジン まぐまぐ コンサルタントから社長・経営者へのメッセージ |
||||
 |
. | |||
| .. | ||||
光速ビジネス時代を賢く勝ち残る 企業トップが元気になるメールマガジン マガジン見本 |
||||
| .. | ||||
| ■■■■■ 第000号 December x, 2004 ■■■■ ■■ コンサルタントから社長・経営者へのメッセージ ■■ ■ 発行者： 経営コンサルタント・グロマコン ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ 光速ビジネス時代を賢く勝ち残る 企業トップが元気になるメールマガジン 経営環境のグローバル化や技術革新による高機能化、それに伴う経営の複雑化・ 多様化に企業経営者は迅速で的確な対応を迫られています。バブルがはじけて以 来、日本の社長・経営者は自信をなくしすぎていませんか？ 光ファイバーによるネットワークを通じた「光速ビジネス」の時代に、元気が 出る知恵と知識・情報を、毎月２回ご提供いたします。 ■■■ も く じ ■■■ ◆ 第一連載 失敗しない経営者・管理職はここが違う ◆ 第二連載 グロマコン経営指南 コバンザメ商法（接客営業） ◆ 第三連載 知っていて得する経営情報 保険契約の復習 ◆ 第四連載 「これは便利！！ やさしいＩＴ講座」 ◆ 特別連載 「もっと論理的に営業活動を組み立て直そう」＜１＞ ■――――――――――――――――――――――――――――――――――■ 第一連載 「失敗しない経営者・管理職はここが違う」 「強い営業部隊を育てる」 ベテランと呼ばれる営業パーソンの育成 経営コンサルタント グロマコン 代表取締役 今井 信行 ■――――――――――――――――――――――――――――――――――■ どのような企業でも、収入がないことにはゴーイングコ ンサーン（企業永続）は不可能です。大半の企業において、 企業収入は営業活動に基づくでしょう。そこでここでは 「強い営業部隊を育てる」と題してお贈りします。 ■ 革新的思考行動ができる 世の中日々革新の時代、新しいマーケティング理論に基づく営業技術も日夜変 化しています。自分が育ってきた、足で稼ぐフットワークの営業時代ではなく、 ヘッドワークの営業時代です。経験・勘・コネといった３Ｋ営業だけではやって いけなくなってきているのです。 現状の仕事を完全に処理するだけでなく、自分のしていることやその方法は正 しいのか、他により良い方法やすべきことは無いのか、謙虚な態度が必要ですし、 それを行動におこすべき研究心が必要であり、それを見つけ出し、やりこなす業 務改善・処理能力がなければなりません。世の中これからどう変化していくのか、 時代を読む先見性も重要です。 ベテラン営業パーソンとしては後輩たちの手本となるように自分たちの計画を 理解し、自分自身もそれらを達成するために行動しなければなりません。それに は行動力も必要なのです。業績遂行には業績進捗状況を把握し、分析し、顧客や 上司・他部門と折衝したり、戦略理論に基づき戦略決定をしたりしなければなり ません。 ■ 求められる企画力と問題解決力 いずれのの業界でも企画力・提案力の重要性が唱えられてから久しくなります。 とりわけＩＴ業界においてのその必要性は高い業界の一つです。そこにおいては、 顧客の最終判断者はトップ層の人たちで、その多くはコンピュータのことに疎く、 判断力が不十分です。売る側が親身になって相手の状況を判断し、企画・提案を し、売り込む必要があります。苦労して良いものに仕上げても、あるいは良いサ ービスを提供しても、猫に小判であることもあります。 技術での評価が認められづらい面もあり、それだけコンピュータ業界では差別 化が難しいのです。それがまともに営業技術の差別化の難しさにつながってきま す。営業技術における企画力は差別化力と言ってもよいのです。 それには顧客のニーズがどこにあるのか、常に問題意識を持ち、そのための観 察眼が求められます。情報収集・整理・分析・活用の技術も重要です。ソリュー ション提案ができるということは、まさにこの企画力と問題解決力が要求されて いるのです。 ■――――――――――――――――――――――――――――――――――■ 第二連載 グロマコン経営指南 ◆ コバンザメ商法（接客営業） ◆ 経営コンサルタント・経営士 久崎 力 氏 ■――――――――――――――――――――――――――――――――――■ 久崎先生は、大手総合電器メーカーに長年おられ、現場から営業 部門、海外子会社などでいろいろなご経験を積んでから、経営コン サルタントとしてご活躍中です。 幅広い知識と経験を活かし、製造業を中心にご指導をなさってお ります。 ■ コバンザメ商法（接客営業） ■ 生花店から簡易経営診断の依頼があった、今まで個人経営の診断としては英会 話喫茶があったが今回は扱い品が生鮮品であり対象が違っていた。 我が家の近くに大型スーパーがある、その正面に小さな八百屋がありここは何時 も繁盛していた、威勢のいい親父が大声で呼び込みをしていたのが特に印象に残 っていた。生花店の診断の参考になると思い詳しく調べてみることにした。 ある地方で商店街の近くに大型ショッピング店が進出する計画があった、当然 商店街は大反対、やむなく大型ショッピング店は郊外へ店を作らざるを得なかっ た、しかしその後は客足は自然に大型店に向かい、商店街は寂れてしまった、こ こまでは良く聞く話である。この大型店の裏では小さな生鮮食料品店が大繁盛し ている、品物の価格は大型店とほぼ同じ、しかしお客は生鮮食料品を求めてこの 店に来ていた、何故なのだろう、小型店では親父が自ら選んで仕入れた良い品を 売っている、そしてお客の要求に合わせて品物を選び又料理法などのアドバイス もしていた、一方大型店はお客の責任で品物を選ばなければならないセルフサー ビスである。お客がどちらを選ぶかは明白である。 この様に大型店の近くに店を構え大型店に来るお客を利用する販売店をコバン ザメ店というのだそうだ、お客はいるのだからお客の心さえ捉えれば充分大型店 に対抗できるのである。繁盛している店の特徴の第１番は立地条件に恵まれてい ることである、ここでは大型店の近くに店を構えていれば集客の苦労はいらない、 次いで固定客、そして第３番はなんと言ってもオーナーの接客営業（態度）が優 れていることである、商品は店長自ら選んだのであるから自信もあるし、お客の 好みに合わせた提案営業をしてくれるのであるから、買う方にとっては親切に教 えてくれるし頼りになるのである。これが繁盛する所以である。 この様な小回りが利く個別対応の営業は大企業や大型店には望むことは出来な い、小型店の独壇場である。良く差別化、ニッチを狙えと言われるが、これを実 施して繁盛している中小企業、商店が必ず周りにあるはずである、リサーチして みてはどうか。 ■――――――――――――――――――――――――――――――――――■ 第三連載 知っていて得する経営情報 ◆ 保険契約の復習 ◆ 税理士 谷澤 佳彦 氏 ■――――――――――――――――――――――――――――――――――■ 谷澤佳彦先生は谷澤佳彦税理士事務所の所長で、税理士業 を中心にご活躍中です。 また、最近はBUN-NET異業種交流会でも中心的な役割を演じ、 社会奉仕的な活動も積極的になさっております。 ■ 保険契約の復習 ■ 間もなく恒例の年末調整時です。個人事業主にとっては無縁ですが、保険会社 から保険料控除証明書が到着し、保険に関して関心を寄せざるを得ない時期です。 当事務所の関与先であった事例を記載しますので、ご自身の保険契約で該当す るものがないか、今一度ご確認なさってはいかがでしょうか？ なお、今回の原稿は、某保険営業マンにより内容をチェックしていただいてい ます。 ■ 【１】 損害保険 １ 住宅保険と店舗保険 住居のみに使用される建物・家財に対する火災保険等は原則として住宅火災保 険または住宅総合保険が該当します。 しかし、中小企業においては「社長の自宅の一部＝会社の事務所あるいは倉庫」 ということが多く見受けられます。この建物・家財に対して適用すべき保険は、 店舗火災保険または店舗総合保険です。 当事務所の関与先で、社長の自宅が自宅兼会社の事務所及び倉庫となっている 家屋の事例です。家屋には住宅火災保険を、事業用動産には店舗火災保険を契約 していました。実際に保険事故（火災）が起こった場合、某保険会社の話では、 保険金がおりない可能性もあるとのことです。保険金を支払うか否かについては、 実際に事故が起こってから検討するようです。 したがって、今までの支払保険料が全て無駄になることもあり得ます。 マンション型の事務所等も要注意です。また、自宅とは別の場所にあった事務 所を閉鎖して、自宅を自宅兼事務所に使用する場合なども要注意です。 ２ 保険金額 １で事例に出した会社の話です。築３０年の木造家屋に対する建物の保険金額 はナント１，６００万円でした。素人でも家屋の時価はせいぜい数百万円（数は かなり小さい数字）ということがわかります。 火災保険で支払われる保険金額は、消失したものの時価（注）が限度です。こ の事例では数百万円です。そうすると支払った保険料の大半は無駄となります。 この内容を契約した保険代理店に問い合わせると、「保険事故が起これば １，６００万円支払われる」という回答でした。それなら、火災を起こせば保険 金で新しい家屋を建築できます（もっとも保険金目当てに放火すれば、放火の罪 に問われますが）。 保険金殺人はある話ですが、保険金放火は聞いたことがありません。生命保険 は死亡に対して保険金額が満額支払われます。他方、損害保険は保険金額のうち 時価が支払額の上限です保険金目当てにコトを起こす側にとってはうまみがない ので、保険金放火が皆無なのです。 注） 価額協定保険特約を付した場合は、再調達価額まで補償されます。 ■ 【２】 生命保険 １ 定期付終身保険 このところの不況により、「保険掛金を支払うのは苦しい、しかし、万一のため の生命保険は欲しい」という需要は根強くあります。そこで「定期付終身保険」 を契約する事例が多く見受けられます。 当事務所の関与先で、死亡保険金額３，５００万円に安心している例がありま した。保険証券を確認してみると、「終身100万円+定期（70歳まで）3,400万円」 でした。契約した本人は一生涯３，５００万円の保障があるつもりでした。 定期付終身保険については、定期部分と終身部分を今一度確認する必要がある かと思います。 ２ 変額保険 バブルがはじけて変額保険に関するトラブルを聞くことがあります。 変額保険は、解約返戻金が運用実績により変動する保険です。変額保険でない 場合、解約返戻金が支払われる種類の保険であれば、保険会社が倒産しない限り、 解約時には約定通りの返戻金が支払われます。 トラブルの内容は省略しますが、変額保険はれっきとした保険であり、保険事 故に対して保険金額は支払われます。保険本来の保障を求め、解約返戻金をアテ にしないなら、変額保険は一般の保険より掛金が少なくて済みます。 悪いイメージに惑わされないで下さい。 ■ 【３】 ガン保険 ガン保険が全てのガンを担保しているとは限りません。上皮内ガン（注１）を 担保していないものがあります。上皮内ガンの一例は、大腸ガン、子宮ガンです。 上皮内ガンを担保しているか否かは、保険証券で確認できません。約款（注２） の別表に記載されています。 当事務所の関与先の事例ですが、全てのガンが保険対象と思っていたところ、 一部において上皮内ガンを担保していないガン保険を契約していました。 注１）上皮内ガン 組織の表面にでき、ガンのゼロ期ともいわれています。 一般にこの段階で適切に治療すれば、ガンの転移の可能性は低いようです。 注２）約款 契約時に渡される細かい文字で記載された書類です。 今一度保険の復習をされてはいかがですか？ ■――――――――――――――――――――――――――――――――――■ 【 第四連載 】「これは便利！！ やさしいＩＴ講座」 ◇◇ コンピュータウイルスも新時代へ突入か？ ◇◇ りばしてぃ倶楽部 市川 ゆきひろ 先生 ■――――――――――――――――――――――――――――――――――■ 市川先生は、企業のIT化のお手伝いをしたり、個人利用者に ITの基礎から丁寧にご指導なさることで定評があります。 SOHO事業者の支援などにも積極的に取り組んでいらっしゃい ます。 少し古い話になりますが、日本時間２００３年８月１２日、午前２時頃、Ｗｉ ｎｄｏｗｓを対象とした、「W32/MSBlaster」ワームと呼ばれるコンピュータウィ ルスが発生し、瞬く間に全世界にその感染被害を広げていきました。 幸いなことに、日本では、ちょうどお盆休みに重なっていたため、被害が少な かったといわれていますが、テレビなどのニュースとしても、何度も取り上げら れましたので、皆さんの記憶にも残っていると思います。 マスコミの報道そのものは発生・拡大時の注意喚起でしたが、このウイルスの 感染活動は、今現在も続いているようで、あの騒ぎ以降パフォーマンスが落ちた ような気がするという言葉が聞かれるなど、ウイルス対策を徹底することのの難 しさを物語っているように思われます。 ■ このウイルスの感染経路 最近では、コンピュータウイルスの８割以上が電子メールであることに反して、 このウイルスは、対策がなされていない状態のパソコンに対しては、インターネッ トに接続されているだけで感染します。 マイクロソフトのセキュリティ対策ページには、 本ワームは、 Windows OS に対して、TCP135 ポート (Microsoft RPC) に 対して MS03-026 の脆弱性を悪用した攻撃データを送信します。 MS03-026 の脆弱性の対策が行われていない Windows OS は、攻撃をうけ ”感染”し、自らが攻撃者となり他のシステムに対して "感染" 活動を開 始します。 と、掲載されています。 ■ MS03-026 の脆弱性 MS03-026 の脆弱性と言われても、それって何？ という方も多いように思わ れます。 もともと、 Windows OS も完全なものを目指して開発され、販売され てはいますが、人間が作成するものですから、ミスもありますし、気がつかない エラーも存在します。 製品として販売するのであれば、完全なものを作成すべ きであるという意見もありますが、それでは、いつまでも出荷することができな くなってしまいます。 マイクロソフト社は、プログラムミスが発見されるたびに、その概要を発表す るとともに、修正のプログラムを、Ｗｅｂサイトで公開をしております。 これ らのプログラムミスには、外部から悪意を持って攻撃することが可能なものも含 まれていますし、今回の「W32/MSBlaster」ワームも、このプログラムミスを利 用しています。 今回の利用されたプログラムミスは、マイクロソフト社が連番管理しているう ちの、MS03-026 ですが、最初の報告は、２００３年７月１７日にセキュリティ 情報として公開されています。 また、９月４日には、MS03-026 のセキュリティ情報が公開されています。 ■ Ｗｉｎｄｏｗｓユーザーの責務 完全でない製品を出荷しつづけるマイクロソフト社を責めるべきだという議論 もありますが、われわれＷｉｎｄｏｗｓユーザーは、これらのセキュリティ情報 を継続してチェックし修正プログラムを適用する必要があります。 今回も、修正プログラムが公開された７月１７日からウイルス発生の８月１２ 日までに、修正を適用しているパソコンには感染する心配はありませんでした。 さて、修正プログラムの簡単な適用方法として推奨されているのが、Windows Update です。 Windows Update は、コンピュータの状態を診断して、Windows を常に最新の環境に整えるオンラインサポート機能です。 こまめに行うことで、ウィルスが忍び込むセキュリティホールをなくしたり、 悪質な攻撃に負けない頑丈な環境を構築できます。 実際の操作方法は、 ★ Windows XP の場合 [スタート] ボタンから [すべてのプログラム （P）] - [Windows Update] をクリックすると、インターネットに 接続して Windows Update の画面が表示されます。 ★ Windows 98、98 Second Edition、Millennium Edition、2000 の場合 [スタート] ボタンから [Windows Update] をクリックすると、 インターネットに接続して Windows Update の画面が表示されます。 また、Windows Millennium Edition、2000 、XP では、自動アップデート機能 が準備されていますので、インターネットに常時接続できる環境の方は、設定し ておかれると良いでしょう。 ■ コンピュータウイルス新時代とは？ 「このウイルスの感染経路」でも紹介しましたが、電子メールに添付されない 形で、感染するウイルスも活動を開始したということで、今後もこのタイプが増 えることによって、ウイルスにも新時代がやってくるといわれています。 ウイルスからパソコンを守る手段は、正しい情報収集と日頃の心がけであるこ とが強調されるようになると思います。 あるメーリングリストで、「日頃の心がけをしない人間が悪いのであって、マ スコミなどを含めて大騒ぎをするのは、ウイルス作成者を喜ばすだけなので止め た方が良い。」という発言をめぐって、大論争が起こりました。 少し過激とは 思われますが、正論でしょう。 しかし、現実の感染を防止する意味では、騒が ないといけないというのも現実です。 発生してからの対応に多くの時間が費やされました。 考えてみれば大きな損 失です。 事前に対策する時間や費用を惜しんだ結果といえないでしょうか？ ウイルス対策にも気を配っていただけるようお願いいたします。 ■――――――――――――――――――――――――――――――――――■ ５回連載 「もっと論理的に営業活動を組み立て直そう」 １ 経営コンサルタント・経営士 石田 勝啓 氏 ■――――――――――――――――――――――――――――――――――■ 大学卒業後、いすゞ自動車に入社し、サービス、営業部門 で販売会社に対する売上向上策の指導、経営改善指導等を実 践した後、いすゞで初代のＣＳ担当部長を命じられ、日本能 率協会やＧＭ等でさまざまな勉強をしていすゞのＣＳ活動を 立ち上げ。その後、販売会社２社の社長をご歴任。 石田ＣＳマネージメント研究所代表、日本経営士協会（日 本最古のコンサルタント団体）認定経営士 著書「小さな会社の勝ち残る業務マニュアル」（実業之日 本社）、論文など多数 私は自動車メーカーにおける営業の第一線を５年、その後デーラーの社長とし て６年、昨日の販売台数とシェアが翌日の昼までには全国ベースで集計されて机 の上に載っているという、その面ではかなり厳しい営業の現場に身を置いてきま した。 そして、その様な中で旧来の営業がいかにもアナログ的でノウハウの積み上げ がないまま続いてきたことを強く感じていました。 旧来の営業をキーワードで表現してみると｢ノルマ｣「何とかお願いします」 「夜討ち朝駆け」｢根性｣｢値引き｣「接待」‥というようなものになります。 しかしこの様な営業のやり方の中では、お客様もhappy、営業担当者もhappyとい う構図は描けません。営業担当者にとっても、このまま一生営業活動を続けてい こうという勇気が出るのでしょうか？ 私はこの営業の状況を見るにつけ、お客様も営業担当者も双方がhappy、happy となる営業はあり得ないのかを模索してきました。そして、そこで出会ったのが ＣＳ（Customer Satisfaction:顧客満足）をベースとしたマネージメントの考え 方でした。 私は自動車メーカーでＣＳを導入する担当部長を４年やりましたが、デーラー の社長になったときにこの考えをベースに会社の仕事のやり方を全面的に変えよ うと決意しました。何しろ私が行ったのは半期に１億もの赤字が出る全国でもビ リから２、３番目のダメデーラーだったからです。 このメルマガで数回に亘ってお話しさせていただくのは、このデーラーを建て 直すために行った種々の改革のうちの営業活動の一部です。皆様のクライアント 各社へのご指導に少しでも参考になれば幸いです。 ■ １．会社を取り巻く環境（市場認識）を再確認してみると‥ ごく当り前のことなのですが、あえて再確認しておく必要があると思います。 それは、（１）今やモノやサービスが溢れている時代、お客様は自らが満足する ものしか買わない時代だ、ということと（２）お客様の企業を見る眼が非常に厳 しくなっている、商品やサービスと共に企業の倫理観が問われている、というこ とです。 即ち、今や営業部門の「いかに売るか」というノウハウだけでは乗り越えられ ない時代であり、お客様に対する全社一体となった物の考え方や主張が問われる 時代だ、ということです。 そして、この様な時代では「満足されるものしか売れない」ということこそが キーワードになります。 ■ ２．その｢満足度｣とは、どうして生じる？ 満足度に関して重要な法則があります。まず、人はモノを買ったり、サービス を受けたりするときには、そのモノやサービスに対して必ず「事前期待」を持つ ということです。 例えば、あるベーカリーでパンを買おうとするときには、「こんな風に温かく て」「やわらかで」「こんな香りがして」「店員はこんな風に親切で」、そして 「このくらいの値段で買えるだろう」‥というモノを買う前に持つ期待です。 そしてこれらの事前期待に対して、ベーカリーの商品や仕事の品質がそれを上 回った時に人は満足を感じ、下回れば不満を感じるという法則です。 「お客様は満足するものしか買わないが」が、満足するか否かを決定する要素 は「お客様の事前期待」と「商品や仕事の品質」という２つのファクターだとい うことです。 従って、お客様の満足を得続けていくにはこれら２つのファクターを管理して いかねばならないということになります。 ■ 今後の予定 ３． 勝ち組と負け組 ４． お客様の事前期待 ５． お客様と会社の接点は品質、作るのはその品質を作るための仕事の仕組 み ６． ＣＳとＥＳ‥「お客様へのお役立ちを使命感とする会社」の作り方 ７． お客様の期待を上回るために、社員に持ってもらわねばならない能力や 知識がある ８．製造現場の品質管理を営業の第一線でも応用せよ ９． ハンドルを切る方向は、「お客様の期待以上の品質を、目標コスト内で 作ること」 １０．筋が通った人事評価こそ､社員を変えるモト １１．時には上司がカバーしないと現場第一線の仕事品質は守れない ■■■ 編集後記 ■■■ 「管理とは暖かいもの」という基本思想をもとに、私どもでは日本全国のコン サルタントを組織化し、社長・経営者の皆様に毎月２回のペースで各種の情報を ご提供いたします。 私どもでは、下記のような職業の方々を「コンサルタント」 と呼び、「共育」（相互研鑽）をしています。 経営コンサルタント、中小企業診断士、経営士、 公認会計士、税理士、ファイナンシャルプランナー 弁理士、弁護士、 司法書士、行政書士、社会保険労務士、 技術士、ＩＳＯ関連、ＩＴ関連 リスクマネジメント、プロジェクトマネジメント 不動産鑑定士、土地家屋調査士、マンション管理士 その他経営に関する専門職業 第一線にいる先生方が、ボランティア精神を発揮し、原稿作成にご協力してく ださっています。本メールマガジンは、投稿者の責任において掲載していますの で、これにより読者・他が被る被害などには、当方はいっさい責任を問われませ ん。 ■――――――――――――――――――――――――――――――――――■ 電子出版： コンサルタントから社長・経営者へのメッセージ 発行者： 今井 信行 （C）Copy right 2001-2003 http://www.glomaconj.com/ ご意見等： KK00047@bun-net.ne.jp 登録変更解除： ■――――――――――――――――――――――――――――――――――■ |
||||
↑トップへ グロマコン・トップ 経営者・管理職 コンサルタント 講師紹介 戻る
