攻撃は最大の防御なり
営業部門の強化こそ
企業存続の要
SFAという言葉をご存知の方も多いと思います。 SFAは Ｓａｌｅｓ Ｆｏｒｃｅ Ａｕｔｏｍａｔｉｏｎ の略ですが、この言葉では誤解を生じやすいので、私どもでは Ｓａｌｅｓ Ｆｏｒｃｅ Ｅｎｆｏｒｃｅｍｅｎｔ から ＳＦＥ と言っております。
ＳＦＥは、その言葉からもわかりますように「営業力強化」という意味で、営業の活動状況をデータベース化して蓄積をし、それを利用することにより、受注ヒット率を高めようと言う考え方です。
受注ヒット率とは、受注見込み案件を１００％受注に結びつけて、取りこぼしのないようにするための指標です。
受注ヒット率 ＝ 受注決定案件 ÷ 受注見込み案件
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◆ 営業強化ソフトは高成長見込み 業務処理ソフトなかでもっとも成長率が高いのは営業部門強化関連ソフトです。このことからもIT時代の営業スタイルは、コンピュータを使った営業支援システムだということがわかります。 営業支援システムは、ソフトとして販売されることもありますが、生兵法はけがのもとです。活用法を考えると、経営コンサルタントなどに相談されるとさらに効果が上がると思います。 |
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メインメニュー画面から、データ入力、日報など データ出力、受注予測資料、営業担当別行動分 析資料、顧客像分析資料などのメニューが一覧 表示されます。 ← 拡大図・クリック |
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◆ 商談進捗の記録からノウハウ 営業部門強化の基本は、毎日の営業活動です。営業活動の基本である営業日報／報告データがデータベース化され、蓄積されていると、それは情報の宝の山です。 SFA／ＳＦＥの基本は、営業日報という形で、従来の書式で営業日報を見たり、印刷したりすることができます。もちろん担当者ごとに、あるいは期間を指定して、その期間の日報を一度に閲覧／印刷することもできます。 |
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◆ 受注見込み予測ができます 営業日報のデータをもとに、経営者／管理職にとって重要な受注見込みを知ることができます。このデータは、特別なデータを入力しなくても得られます。 月単位で集計したデータだけではなく、担当者ごとに、月ごとに明細を見ることもできます。期間指定すればその期間の明細とその集計を見ることもできます。 |
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◆ 営業担当者別の行動分析 業績が上がらない営業パーソンがいると志気が上がりません。なぜ、業績が上がらないのかは、その人の行動パターンを分析すればわかります。 特別なデータを入力することなく、営業日報のデータから、担当者ごとにどのくらい商談に時間を投じているのか、社内作業など非受注活動に無駄な時間を使っていないかなど数値だけでなくグラフでも表示できます。 |
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◆ 見込み客の管理で引き合いを豊富に 見込み顧客をデータベース化することにより、どの地域にどのような顧客がいるのか、何をやっている会社か、その企業規模はなどのデータで一覧表を出すことができます。新製品販売などでは見込み客リストをすぐに作れます。 また、それらを分析することにより、自社の顧客像を明確にすることができ、その条件に即した顧客を中心に新規開拓もできます。 |
◆ 営業業績がなぜ上がらないか
努力している割には営業業績が上がらないという企業が多いようです。そのような企業の多くで、データの蓄積がなされていません。
受注は、営業パーソンが顧客を訪問（あるいはそれに類する行動）することにより成立します。受注をとれなければ業績は上がりません。
ところが、多くの企業で、せっかく営業パーソンが顧客を訪問したのに、それが営業パーソンの属人的な経験にとどまり、企業としての財産として蓄積されていないのです。
これでは、せっかく企業という組織でありながら、営業パーソン一人一人の集合体でしかないのです。営業活動という財産を共有化することにより、「組織力」で対処できます。
SFA／ＳＦＥを使うことにより、個人の蓄積を会社の財産として、組織力で営業活動できます。営業業績が向上するのは、組織力による営業活動の結果なのです。
これを実現するには、グロマコンの四半世紀の経験をご利用ください。
