“真”のプロが実践している発想法と行動術

「あたりまえ経営のきょうか書」

中堅・中小企業の外部ブレイン活用編

　

４－４　コンサルタントに業務委託をするときのポイント

　

　外部ブレインを上手に使うのには、多少の「コツ」も必要です。

　

　そのポイントを押さえますと、投資対効果のメリットに大きな違いが出てきます。外部ブレインを使わないでいて、外部ブレイン登用の効果を知らないのは「機会損失」です。

　

　

　

■４－４０　【経営支援】　コンサルタントとの業務委託の契約　１

　「この先生にお願いしよう」という経営コンサルタントが見つかったら、契約書を取り交わしましょう。経営コンサルタントの中には契約書を取り交わさず、提案書という形で提示される場合もあります。

　

　どのような方法でコンサルティングに取り組んでくれるのか、契約期間や金額、支払い方法などの取り決めですので、きちんと内容を確認しましょう。

　

　

　コンサルタントとの契約のしかたには、いくつかの異なった方法があります。期間の長短により大別するとわかりやすいと考えますので、この視点からまずは見てみましょう。

　

　目的に応じて契約の期間を決めることがよいですし、目的によって契約形態が異なります。

　

　企業が抱える問題・課題を見つけるには経営診断を受けるのがよいでしょう。本格的な診断は本診断と言い数ヶ月かかるのが一般的で、費用もその分高くなります。長期的な顧問契約をする前に簡易診断を受けますと、自社の問題点を経営コンサルタントと双方が共通認識できて、その後のコンサルティングをスムーズに運ぶことができます。

　

　すでに自社の問題点を把握できている顕在的な課題の場合には、課題に応じた、短期的に解決できるスポット契約という方法があります。簡単なものであれば半日から支援を受けることも可能ですが、通常は１～２ヶ月といった期間となります。

　

　長期にわたるような課題はプロジェクト契約となります。また、総合的に、じっくり腰を据えて助言を得るには顧問契約が適しているでしょう。

　

　

　

　

◇　経営診断

　

　経営診断とは、文字通り経営の健康状態を診断してもらうことで、企業診断ともいわれます。経営診断には、簡易診断、予備診断と本診断とがあり、経営相談もこの一つに含まれます。

　

　簡易診断は、半日とか一日、コンサルタントが一人または数人が訪問して、現場を見たり、社員に面談(ヒアリング)したり、財務諸表の分析結果などを勘案してアドバイスをしてくれます。簡易診断は、時には、財務分析をして、電話やメールのやりとりだけで実施されることもあります。人間でいうと一日ドックなどの簡易な診断方法です。

　

　本診断は、専門の異なる複数のコンサルタントがチームを組んで、企業の細部まで視察したり、詳細に分析したりして、診断書を作成し、診断報告がなされます。数ヶ月かかるような診断もあります。人間でいう宿泊を伴う人間ドックや検査入院といえます。

　

　予備診断は、本診断を前提とした簡易な診断で、簡易診断を兼ねることもあります。

　

　経営相談は、経営相談会に行ったり、電話で相談したりする方法です。無料のことが多いのですが、有料の場合もありますので、事前にどの範囲から有料になるのか確認しておくことを勧めます。

　

　各都道府県にある商工会議所や商工会は会員を対象として無料相談を定期的にやっています。商工会議所の会員でない場合には、経営コンサルタント団体の無料経営相談を利用するのがよいでしょう。

　

　コンサルティング・ファームと呼ばれるコンサルティング会社や個人のコンサルタントが無料・有料で経営相談を実施していることもありますので、インターネットで探してみるのも一方法です。

　

　経営コンサルタント側が単にクライアントと契約する目的で実施している場合もありますので、相手を見極める必要があります。

　

　

　「企業は生き物である」とよく言われますが、まさにその通りで、元気なときもあれば病気の時もあります。場合によると重病であるかもしれませんし、これから重病になるところかもしれません。既述のように、我々人間が年に一度や二度、健康診断や人間ドックを受けると同様に、企業にも定期的な健康診断が必要です。

　

　経営者の多くが、「企業診断」と「財務診断」を混同している人がいます。

　

　財務診断は、貸借対照表・損益計算書・製造原価報告書やキャッシュフロー計算書といった財務諸表を時系列的に分析することにより、企業の財務状況から健康診断を行うことです。これは、体重や血圧などの数値を元に健康診断をするようなもので、それ自身は非常に有効な手段ですが、それだけでは不充分です。

　

　そのために、人間ドックを定期的に受けるのと同じで、経営コンサルタントに自社を訪問してもらい、問診をしたり、前述の財務診断をしたり、現場を見たり、さらに細かい企業データを分析したりして総合的に健康診断をうけるのです。

　

　

■４－４１　【経営支援】　コンサルタントとの業務委託の契約　２

　健康診断のような「経営診断」「企業診断」につきましては、前項でご紹介しました。ここでは、それ以外の目的でコンサルタントと契約する場合につきまして、見てみましょう。

　

　

◇　スポット契約で経営理念・経営計画の構築

　

　契約方法の２つめとして、スポット契約という形があります。

　

　前述の経営診断を受けると共に、経営理念の構築・再構築を行うことがしばしばあります。

　

　経営の基本は、経営者としての考え方を明確にすることから始まります。ここの部分がはっきりしていない経営者は、一時的には成功しても、いずれ破綻をきたしかねません。経営者としての基本的な考え方、経営に対する信条を「経営理念」という形にまとめる必要があります。すでに経営理念を構築している企業でも、時代の変化に即しているかどうかを見直すよい機会です。

　

　自動車で出かけるときにカーナビを利用する人が多いと思いますが、企業理念は、自社がビジネス界のなかで、今どの位置にいるのかを知るための基本となるものです。経営を続けていく上における判断基準となる、モノサシともいえます。

　

　しかし、一口に経営理念をまとめるといいましても、具体的にはどのようなことをすればよいのでしょうか？

　

　いろいろな手法があります。

　

　例えばビジネスドックと言われる手法のように手軽で、利用価値が高く、一度その手法を習得するとコンサルタントがいなくても企業内だけで実施できる手法もあります。しかも、経営理念の構築ができるだけではなく、経営計画の立案、各種の経営問題の解決、新規プロジェクトや新製品開発などの経営展開等々いろいろな目的にも応用できます。

　

　幹部研修の一環として、自社の経営理念構築・再構築をするとともに、この手法を習得して企業の財産とするために、コンサルタントに依頼してみてはどうでしょうか。翌年からは、経営計画立案を始め、多くの企業意思決定や問題解決に利用できるようになりますので、それを定期的に実施していきましょう。

　

　この様に一時的に、一定期間コンサルタントに依頼する方法をスポット契約といいます。

　

　

◇　プロジェクト契約で問題を解決し企業体質強化をはかる

　

　企業が抱える問題・課題は多岐にわたり、比較的短期に解決ができる場合にはスポット契約でよいのですが、数ヶ月から1年と長期にわたるような課題の場合にはプロジェクト契約がよいでしょう。

　

　中堅・中小企業の多くは社内にいる人材だけでは全ての業務をまかなうのに充分でないことがあります。そのためにいろいろな問題があることがわかっていながら、あるいは経営診断などで問題を指摘されながら、そのままにせざるを得ないということが多々起こります。

　

　中堅・中小企業では、様々な問題を抱えていることが多いでしょう。たとえば、ＩＳＯやプライバシーマークなどの取得、新製品開発とそのマーケティングや市場導入営業、売上・利益の伸び悩みの解決策、資金繰りや資金問題、ＩＴ（ＩＴＣ）の進め方やコンピュータの活用法など、挙げればきりがありません。

　

　経営の高度化が求められる経営環境下においては、いろいろな問題に取り組むために、プロジェクト単位で外部の専門家、すなわち経営コンサルタントに依頼して、一つ一つ目の前にあり、自分たちだけで解決できない問題を処理していく必要があります。

　

　多くの経営コンサルタントは解決の方法を教えてくれるのではなく、企業とともにそれを解決する方策を検討し、経営コンサルタントと力を合わせてその問題に解決してゆく方法が一般的です。これが「経営コンサルタントへのアウトソーシング」であり、「プロジェクト契約」なのです。

　

　一つの問題が解決できますと、企業としても自信を持つことができるようになり、その手法を習得できますと、とりわけ管理職の意識が変わってきます。１つのテーマや問題を解決できるだけではなく、企業変革ができる契機となるのがプロジェクト契約によるコンサルタントの利用メリットではないでしょうか。

　

　

◇　顧問契約で企業の基礎体力作り

　

　経営課題が明確な場合には、一般的には前項のいずれかの契約形態をとりますが、顧問契約という方法もあります。

　

　顧問契約は、通常は１年契約ですが、半年契約とか、複数年契約という方法もあります。企業変革を徹底するためには短期間で結果を出すやり方とは採用すべき方法が異なり、長期契約が好ましいといえます。長期契約をしますと、社員研修等も含まれることが多く、単発で社員研修を実施するよりは割安になるというメリットもあります。

　

　顧問契約をすると通常は経営診断から入ります。緊急課題があればまずその応急処置をしてくれます。経営診断の結果に基づき、企業体質改善計画が提案され、それに基づき長期的な取り組みが始まります。

　

　プロジェクト契約は、当該する経営課題を解決するという場合には、顧問契約より短期間に改善されるというメリットがあります。

　

　一方、顧問契約の場合には、時間はかかりますが、漢方薬的な基礎体力作りから手をつけることが多いですので、常に全体最適を考えた総合的な経営助言を得られます。単に助言だけではなく、課題解決のための仕組みやシステム作りをしたり、課題に即した社員研修を織り交ぜたりして自立できるように協力してくれます。

　

■４－４２　【経営支援】　コンサルティング・フィーはどの様に決まるか

　経営コンサルタントとのつきあいがあまりない経営者・管理職には、経営コンサルタントが何を、どのくらいの費用でやってくれ、どの程度の効果が出るのか気になるでしょう。

　

　経営コンサルタントにお願いするのは、「中小・中堅企業には高嶺の花」とお考えの方々が多いと思いますが、前述のように目的に応じて契約形態を考え、予算をとればなんとか資金的には工面ができると思います。

　

　ポイントは、目的に応じた適切で信頼できる経営コンサルタントを見つけられ、業績向上や問題解決など成果としてつながり、その結果投入した費用以上の効果をあげることができればよいわけです。

　

　例えば、売上高が１０億円の企業が１億円の赤字を出し、その対策として経営コンサルタントに依頼したとします。１年経って、売上高１２億円、経常利益が1000万円と業績が改善され、社内の雰囲気に活気が出たとします。その翌年度から増収増益を見込め、経営者が効果があったと判断できれば、経営コンサルタントに1000万円払っても投資をすべきではないでしょうか。

　

　もし、これがバブル期であれば、この程度の業績改善ではもの足りません。ですから、単に、1000万円だから高いとかやすいというのではなく、期待できる結果と比較して、投資効果があれば経営コンサルタントを利用すべきでしょう。

　

　では、経営コンサルタントに頼むとどのくらい費用がかかるのでしょうか。

　

　その前に、経営コンサルタントの料金はどのように決まるかを知っていると判断しやすいでしょう。依頼する企業側の条件が異なりますので、標準料金があって、それをもとに料金が決められるというのではありません。経営コンサルタントの料金というのは、大まかに次のような要因で決まります。

　

　基本料金は、投入時間の長短で決まります。しかし、経営コンサルタントにも、いろいろなレベルの先生がいますので、質的な面で大きく変化します。経営コンサルタント料金も需要と供給の関係が働きますので、課題によっては高度な専門性を要したり、非常に特殊な分野であって日本では数少ない経営コンサルタントしかいないなどの条件にぶつかったりすると料金は跳ね上がります。既述のように、短期契約ですと割高ですが、長期契約になると割安になる傾向があります。例えば、社員研修を1日依頼すると10万円くらいかかる経営コンサルタントでも、顧問契約をしているとそれが無料になったり、数万円程度の割増料金でおさまってしまったりすることもあります。

　以前は、経営コンサルタントの団体が標準料金のようなものを設定していましたが、公取法の問題なども絡むだけではなく、この様に各種の要素で大きく料金が異なりますので、近年はこれらを廃止する傾向です。しかし、それでは企業が依頼する場合に、適正料金なのかどうか判断に困ると思いますので、大まかな目安をまとめておきました。しかし、これはあくまでも目安であり、これを大きく逸脱することもあります。

　

　一般のビジネスですと見積もりをとるということが考えられますが、コンサルタントの場合には見積書の代わりに提案書という形で提出されることがあります。

　

　提案書は、有料のことがありますので、依頼する前に有料かどうかを確認する必要があります。また、提案書が出されるということは、事前に予備診断などを受けていないと出てこないことが多いですので、予備診断の料金との関連を確認しておきましょう。

　

　外資系のコンサルティング・ファームの中には、その会社がどのようなコンサルティングをしてくれるのか説明を聞くだけで費用を取られることがあります。

　

　

　相見積もりをとることが多いと思いますが、前述のように料金要素が複雑に絡みますので、単純に金額だけで比較できません。

　

　注意をしなければならないことの一つとして、料金を値切る行為です。値切りますと、担当するコンサルタント選択で経験の浅いコンサルタントを割り当てられることもあります。むしろ始めから「○○万円くらいの予算しか取れないのですが」と相談をかけ、話し合いの上で決めるようにするのがよいでしょう。

　

　

■４－４３　【経営支援】　適したコンサルタントに出遭うには

　では、自社に即したコンサルタントを見出すには、どうしたらよいのでしょうか。

　

　「職業別電話帳で見ても、誰に頼んだらよいのかわかりませんし、経営コンサルタントにお願いするにはどこへいったらよいのでしょうか？」ということをしばしば訊かれます。

　

　最近は、インターネットを使って見つける経営者・管理職も多いようですが、目的に即した経営コンサルタントかどうかを判断するのは私ども経営コンサルタントでも難しいのです。

　

　日本には、昔から経営コンサルタントといいますと「経営士」と「中小企業診断士」という資格が代表的で、それぞれの協会に相談するのが最適です。

　

　日本経営士協会は、戦後の復興を促進するために、昭和28年に、当時の通産省や産業界の勧奨により、日本公認会計士協会と設立母体を同じくする日本最初のコンサルタント団体です。日本の代表的な経営コンサルタントが所属していて、目的に即した経営コンサルタントの紹介を依頼しますと、同協会のデータベースで検索したり、メーリングリストで企業側の依頼内容が通知されると会員コンサルタントからの反応から、協会が最適と考えられる経営コンサルタントを無料で紹介してくれたりします。

　

　また、団体によっては、定期的に経営者・管理職を対象とするセミナーを開催していて、その会場で経営コンサルタントに直接接することができ、最適な経営コンサルタントを探しやすくしています。登録すると無料でメールマガジンを通じて、経営に関する有益な情報を提供してくれます。経営士、経営コンサルタント、中小企業診断士、公認会計士、税理士、弁理士、弁護士、司法書士、行政書士、社会保険労務士、技術士など各分野の専門家をそろえ、機敏な対応が好評で、多くの企業が利用しているようです。

　

　一方の中小企業診断協会は、経済産業省が認定した中小企業診断士の団体です。前者の経営士協会と同様全国組織ですが、組織が階層化されていますので、中小企業診断協会に問い合わせを出しますと、各地域の末端組織を通じての対応となります。

　

　

　

　前者の日本経営士協会は、いろいろな分野の専門家がいて、企業側のニーズによっては一人の会員コンサルタントではなくチームを組んで対応してくれます。ISO、個人情報保護法、ＩＴ（ＩＴＣ）関連などと時代の先端を行くようなテーマの場合には、すでにそのようなチーム編成ができていて、早期に対応してくれるでしょう。

　

　後者の中小企業診断士は、個々独立したコンサルタントが中心ですが、経営士と同様に中小企業診断士同士が法人化していてそこが対応してくれることもあります。両者の違いはそれほどありませんが、前者の協会は上述のようにいわゆる経営コンサルタントだけではなく各種の士業が共同で経営を総合的な見地で業務に当たってくれます。それに対し、後者の中小企業診断協会は、経営コンサルタントが中心になっています。

　

　経営課題が具体的な場合には、上記の方法で、目的に即した経営コンサルタントを直接探すという方法が一般的です。しかし、「売上が上がらない」「資金繰りが厳しい」というように現象として出ていてもその原因がはっきりしていない場合があります。そのような場合には、既述のように無料経営相談や無料経営診断を受けるとよいでしょう。団体やコンサルティング・ファームによっては無料で簡易診断サービスを提供してくれます。

　

　診断の結果、経営課題が明確になれば、課題毎にプロジェクト契約をするか、その分野の専門のコンサルタントに依頼をします。あるいは、顧問契約をしたり、本診断を受けて、経営課題の解決策の提案から実施までを依頼したりするという方法もあります。