“真”のプロが実践している発想法と行動術

「あたりまえ経営のきょうか書」

中堅・中小企業の外部ブレイン活用編

４－２　信頼できる経営コンサルタントの見分け方

　経営コンサルタントと一口に申しましても、専門分野はそれぞれ異なります。

　自社に適した経営コンサルタントを選ぶには、どうしたらよいのでしょうか。４０年余の経営コンサルティング経験から、選び方をご披露いたしますので、参考にSiteくださると幸いです。

　

■４－２０　【経営支援】　自社に即した経営コンサルタントに出遭うには

　経営コンサルタントを利用する目的も決まり、活用法を理解できても、自社に最適な系コンサルタントに出すのは、そう簡単に実現できるわけではありません。

　

　既述の通り、経営コンサルタントと言いましても、残念ながらピンからキリまで、いろいろな先生がいらっしゃいます。中には、コンサルタントといいながら、その実績もない先生もいますし、中には信頼できない「自称コンサルタント」という偽コンサルタントもいます。

　

　日本には、何万人にもコンサルタントがいる中で、どのように自社に最適な経営コンサルタントを探したらよいでしょうか、そのポイントを整理しました。

　

　

　一般の企業で「経営コンサルタントが自分の会社に入ってきた」というときに、役員や上級管理職、時には労働組合なども、ある種の不安感を抱くようです。

　

　「これから何が起こるのだろうか」「自分は外部の人にどのように評価をされるのだろうか。追い出されたり、降格になったりすることはないのだろうか」「仕事がやりづらくはならないだろうか」など否定的な感じを持ち、経営コンサルタントに対して警戒感を持つことがしばしばあります。

　

　筆者は、新しい顧問先で初めて挨拶をするときに「経営コンサルタントは、社長のためだけにあるのではなく、皆様の会社を皆様と一緒によくしていくためにいるのです。皆さんの会社や業界のことは、私より皆さんの方がよく知っています。一方で、私はいろいろな企業の、いろいろな問題にぶつかってきましたので、それを皆さんの会社で活用していただきながら、皆さんと一緒にやって行きます」と言うようにしています。

　

　経営コンサルタントは、経営者におもね、経営者の提灯持ちに成り下がってはいけないのです。企業全体が良くなるためには、時として経営者の考え方を否定することもあります。

　

　自分の考え方を押しつけるだけでは、経営者からだけではなく多くの管理職や社員からも反感を買いかねません。

　

　信頼できる経営コンサルタントは、まず、経営者がなぜ仕事を依頼してきたのか、目的と意図を充分に理解し、それをベースにしますがそれをそのまま鵜呑みにはしません。経営判断の基本となる経営理念や社是・社訓などとその背景を充分理解しようとします。

　

　どんなに業績の良い企業でも、必ず問題点や課題を抱えています。顕在的な問題・課題だけではなく潜在的なものも明確にし、企業として不足している部分をどのように補っていくかの方針を明確に立てます。

　

　短所だけで長所が全然ない企業もないでしょう。長所・強みをどちらの方向に、どのように伸ばして行ったら良いのかも明確にし、それを実現していく手伝いをしてくれるのです。

　

　

■４－２１　【経営支援】　信頼できる経営コンサルタントの特徴

　今日のようにこれだけ情報化が進んでいるといいましても、自社に即した、信頼できるコンサルタントを探すのは、非常に難しいと言えます。

　

　一般論的にいいますと、既述の通り、実績と伝統に基づく、信頼できる団体である日本経営士協会や中小企業診断協会、それ以外でも信頼できるところに属している経営コンサルタントから選ぶことをおすすめします。

　

　前者は、経営コンサルタントのランクを、「経営士Ａ／Ｂ／Ｃ／補」と４ランクに分けていますので、これも参考指標になります。

　

　

　しかし、これだけでは不充分ですので、いくつかのチェックポイントを挙げておきます。契約する前に必ず面談をし、これらのチェックポイントで確認することをお勧めしています。

　

　実際にコンサルタントと契約したことのある企業の経営者などの話を聴くことはよいのですが、単に風評だけで判断するのは危険です。

　

　知名度が高いと「あの先生はよい先生だ」と短絡的にランクづけられることもあり、知ったかぶりから、無責任に評価して言っていることが多々あります。

　

　一方、悪い噂は、事実無根なことが多く、必ずしも正確な評価とは言えないことがあります。経営者自身が人を診る目を持ち、良いコンサルタントを見わけられることが基本です。

　私自身もたくさんの経営コンサルタントと仕事をしてきましたが、その経験から感じていることをご紹介します。

　

　優れた経営コンサルタントといえる先生のコンピテンシーを見ますと、共通していえることは「人間性」です。どんなに経験が豊かで、実績を上げているからといいましても、人間性を軽視するようでは、ベストな選択とはいえません。

　

　心豊かで、包容力がある、大きな心をお持ちの先生であれば、その先生から情報が漏れたり、金儲け主義であったりというようなことはないといっても過言ではないでしょう。

　

　優れた先生は、「熱意」をお持ちです。自分の懐を第一に考えるのではなく、クライアント・ファーストの精神で仕事に取り組んでくれます。「コンサルティングをしている」というよりは、クライアントが自分の会社で、自分が責任を持ってクライアント企業の成長を願うという精神が満ちあふれています。

　

　小さな問題でも軽視せず、また、経営者・管理職や社員ですら気がつかないような潜在的な問題をも見出す、素晴らしい嗅覚の持ち主です。有能だからといってかっこよいコンサルティングをするわけではないですが、地道に、あたり前のことがあたり前にできるように支援してくれるかと思うと、創造的なアイディアを提供してくれたりもします。

　

　はじめは、その企業や業界のことに、必ずしも通じているとはいえなくても、その企業や業界に対する関心度が高く、論理思考で思考し、いつのまにかその企業の人達よりも情報通であったりします。

　

　論理思考だけではなく、感度の良いアンテナを持ち、情報収集力を備えていて、そこに五感と第六感のひらめきを持ちます。それが、上述の創造的なアイディアに繋がるのです。

　

　プラス思考で、俯瞰的に会社を見て、全体最適を重視していて、さりとて上から目線ではなく、経営者・管理職や社員に対して、同じ目線に立って接してくれます。コンサルタントによりましては、作業着で、工場の隅から隅まで、心を配ってくれる先生もいます。

　

　コンサルタントの中には、自分自身のために受注をとったり、契約を継続させたりしたいがために、経営者の提灯持ちのような言動をとる人がいます。優れた、信頼できるコンサルタントは、時には厳しく、是々非々の精神で、たとえ相手が経営者であっても、問題があればはっきりと指摘します。

　

　

　「名選手、必ずしも名監督にあらず」といいますが、「有名なコンサルタント、必ずしも名コンサルタントにあらず」という言葉も覚えておくとよろしいでしょう。

　

　コンサルタントが、小さな会社を相手にして成果を上げても、華々しさはありません。ただ、忙しく、クライアントのために一所懸命に取り組んでくれるから、クライアントの業績向上に繋がるのです。

　

　その様な状況では、出版をしたくても原稿を書く時間も充分に取れないでしょう。ですから、有能なコンサルタントは、必ずしも多くの著書を書いているわけではありません。

　

　華々しさはありませんので、マスコミが取り上げることもほとんどなく、従って知名度も必ずしも高くなるわけではありません。

　

　上述の好条件を全て満たしているコンサルタントは、ひょっとすると存在しないかもしれませんが、それに近いコンサルタントは、どこかにいまると思います。そ

　

　その様なコンサルタントに巡り会える確率は、宝クジに当選することから比べれば、はるかに容易なのではないでしょうか。

　

　

　

■４－２２　【経営支援】　このコンサルタントを選ぶべきか・遠慮すべきか、その見分け方

　「信頼できる経営コンサルタントの特徴」につきまして、前項でご紹介しました。ここでは、「有能な経営コンサルタントがもつ資質」につきまして、簡単にご紹介します。

　

　まず、信頼に足るだろうコンサルタントは、「自分の専門分野が明確で、経営全般に関する広い知識と人間性重視という姿勢を持ち、コンサルティング経験が豊富である」といっても良いでしょう。

　

　広い裾野の知識を有し、その中で、自分自身の専門分野が明確であり、そこでの実績がありますと、その分野におきましては、それまでの経験が他社に対しても活かせるからです。

　

　コンサルタントの中には、傾聴のあり方をはき違えて、相手の気持ちを忖度しすぎる先生がいらっしゃいます。その様な先生は、人間味溢れる方なのでしょうが、コンサルタントは、「事実」をベースに判断すべき立場にあります。プロは、情報を入手しても鵜呑みにせず、「ウラを取る」ということを実施します。

　

　傾聴力を活かし、情報収集力に優れ、知識や情報、経験の蓄積・活用を重視し、それらをヒントに、独創的なアイディアを創造できる発想力を持っています。

　

　また、現状の潜在的な問題を看過せず、クリティカル・シンキング的視点を持ち、顕在的問題のみに固執せず、潜在的問題を見出す力を持っています。問題点の本質を掴める力を持っていませんと、プロとしての仕事ができないからです。

　

　先入観や思い込みもないように努力をします。フレキシビリティがあり、論理思考を駆使した思考ができ、目的意識が高く、全体最適を心がけ、局部に固執しすぎず俯瞰的に診て、問題の本質の追究に腐心しています。バランス感覚に優れているといえます。

　

　コンプライアンス意識が高く、人格高潔で、相手に対する思いやりの心を持ち、クライアントが、自分の会社であるかのごとく愛着心と強い信念を持ち、その成長を強く願っています。

　

　自分の懐を肥やすことよりも、クライアントがいかに収益を上げ、企業成長するかということに寄与できるように邁進します。

　

　

　人気の高い「笑点」という番組に「こんな○○はいやだ」というお題があります。その観点で、「こんなコンサルタントは嫌だ」というテーマで経営コンサルタントを見てみましょう。

　

　企業の経営者・管理職は、自社の面前の課題取り組みに発想が集中しますので、「岡目八目」、なかなか俯瞰的に自社を見ることができません。経営コンサルタントは、企業を俯瞰的に見て、それを補うべきです。部分最適の改善で満足しているコンサルタントは「いやだ」。

　

　それができる経営コンサルタントかどうかは、「経営の理想の姿を描ける」かどうかで、そのコンサルタントを選ぶべきかどうかを推測できます。

　

　いうまでもなく、専門分野に深い知識を持ち、経験豊かであることが望まれます。それに加えて、クライアントがおかれている業界やその業界におけます特異性を知ろうと努力をしているかどうかは、そのコンサルタントで良いのかどうかを見分けるのに重要な視点といえます。

　

　はじめから、その業界や商品・サービスに精通していれば良いのですが、コンサルタントというのは、いろいろな業界について通じていたり、経験があったりしますが、クライアントの会社やその業界については、初めから詳しいわけではありません。そのために、有能なコンサルタントは、業界の特質やその中での対象企業のポジションに強い興味を持ちます。知ったかぶりで、その場しのぎをするコンサルタントは「いやだ」。

　

　それら業界や商品・サービスの知識だけではなく、コンサルタントとしての問題発見・課題解決能力を有しているかどうかは、非常に重要な点であり、基本的なことといえます。簡単な改善はできても、問題を根本から解決できる能力が不充分なコンサルタントは「いやだ」。

　

　学歴や資格、出版したり講演したり、関係先に大企業名があったりするだけで、判断するのも危険です。自分の目で見て、確かめることができる、真贋力を持っている必要が経営者側に必要です。外見だけは立派なコンサルタントは「いやだ」。

　

　また、コンサルタントといえども人間ですので、いろいろな性格の先生がいます。大胆な性格の人もいれば臆病な人もいます。

　

　大胆すぎて、無謀に、リスクを軽視するコンサルタントは「いやだ」。

　

　逆に臆病であったり、慎重でありすぎたりしますと、思い切ったアドバイスをしてくれません。また、意志の弱いコンサルタントですと、方針を決めても、それを達成しきれないままで、中途半端な状態で挫折してしまいかねません。弱気や意志薄弱なコンサルタントは「いやだ」。

　

　中には、自分の利益が優先してしまい、クライアントに対する貢献に全力を尽くそうとせず、その場しのぎのことしかやってくれないということもあり得ます。自分の懐優先のコンサルタントは「いやだ。

　

　

　同じコンサルティングという業界にいながら、その様なコンサルタントがいることは恥ずかしいですが、それが現実です。上述しましたように、最終的には、経営者の人を見る力がモノをいいます。

　

　

■４－２３　【経営支援】　信頼できるコンサルタントを選ぶポイント　１

　「信頼できる経営コンサルタントの特徴」、「有能な経営コンサルタントがもつ資質」について紹介してまいりました。ここでは、その延長上になりますが、さらに重点的に見るべきポイントにつきまして、いくつかのポイントを記述してまいりたいと思います。

　

◇　多くを語りすぎない

　

　経営コンサルタントというのは、企業を訪問して経営者や社員から話を聞いたり、帳簿やコンピュータの資料を見たり、社内のあちこちを見学して回ったりしますので、その企業の長所だけでなく、短所や恥部までも知ることになります。

　

　当然、これらは企業秘密であり、外部に漏洩することは許されません。これを「守秘義務」といい、弁護士を始め、いろいろな専門的職業に共通したルールです。

　

　従って、優秀な経営コンサルタントは「私は○○株式会社を指導している」などと、他社を固有名詞でいうことはあまり言わないものです。その企業の細部まで知っていますから、話をするときに具体的な事例として引用することがあります。その時に、「それは○○社のことですね」と相手に推量されるかもしれません。これでは、機密を漏洩したことと何ら変わりがありません。

　

　優秀な経営コンサルタントは、「能ある鷹は爪を隠す」ということもあり、自己宣伝のために、大企業の名前を挙げたりしません。

　

　経営コンサルタントは口が堅いだけではなく、固有名詞、特に自分の顧問先の社名や社員名などは特別なことがない限り表に出すことはないのです。逆に「経営コンサルタントは固有名詞とデータで語れ」と教えられていますので、その矛盾を使い分けられる経営コンサルタントが信頼できるのです。

　

　

◇　多くの顧問先を担当

　

　信頼できる経営コンサルタントは、「私は何百社も経営指導をしてきました」等と言うこともありません。一人の経営コンサルタントが心血注いでアドバイスをするためには、月に１～２回訪問しただけでは不可能です。

　

　ある優秀な経営コンサルタントは、顧問先を一度に３社、どんなに多くても５社以上の顧問先を持つことはないと言っています。すなわち、必要に応じて週に複数回も顧問先を訪問し、現場を直接見て、社員の言うことに耳を傾け、経営データを重視し、社内情報だけではなく市場情報にも関心を持ち、時には顧問先の営業パーソンと同行して顧客を訪問したり、自分で関連情報を収集したりします。

　

　このようにして中身の濃いコンサルティングをしてこそ真の経営コンサルタントといえます。このことからもおわかりのように、一人の経営コンサルタントが一度に何十社も顧問先を持つことはできませんので、結果的に何百社も指導をすることはできないのです。

　

　もし、そのような経営コンサルタントがいましたら眉唾か、実際には顧問先へ行って経営支援をしたというよりは講演や社員研修など、短期間で済む業務だけを担当した、企業の数のことを言っているに過ぎないでしょう。

　

　ただし、記帳代行とか給与計算代行とかをベースに顧問先を持つようなコンサルティング方式の場合には、多数を受け持つことはありえますので、顧問先の数につきましては、上述のようなことは一概には言えません。

　

　

■４－２４　【経営支援】　信頼できるコンサルタントを選ぶポイント　２

　

　信頼できるコンサルタントかどうかを見分けるポイントを、永い経営コンサルタント歴の視点から、経営者・管理職の皆さんにご紹介しています。ここでは、前項に続きまして、いくつかのポイントをご紹介します。

◇　専門分野が明確

　

　かつては、経営コンサルタントといいいますとカリスマ的な先生が一人で何でもやってきましたし、それが「できる先生」としての評価のポイントでもありました。

　

　しかし、世の中が複雑になるに従って、昔のようにゼネラル・コンサルタントという一人の先生に何でもお任せできる時代ではなくなってきたのです。それぞれ目的に応じて、企業にとって最適なコンサルタントを選ぶことがますます重要になってきました。従って、経営コンサルタントとして受注をとりたいがために「私は、企業経営のことなら何でもお引き受けします」という姿勢は、逆に「私は専門分野を持たない、何もできないコンサルタントなのです」と自分で言っているようなものなのです。

　

　筆者の知っているある経営コンサルタントは、もともとの専門はマーケティングなのですが、「介護ビジネス専門コンサルタントです」と、自分が主に行っているコンサルティング分野を前面に出して自分のドメイン（領域）を明言しています。その結果、日本全国の自治体から介護保険関係のアドバイザーとして忙しくやっています。

　

　この経営コンサルタントのように、ここまで絞り込みますと、よほど実力がないと仕事を見つけることは難しいですので、逆にそれを逆手にとったこの経営コンサルタントは貴重な存在です。「私は営業・マーケティングを専門にしています」などと専門分野を中途半端に表現するよりは、依頼する側も見分けやすいです。この様にドメインを明確にしている経営コンサルタントは合格者の一人と言えます。

　

　某コンサルタントは「生産財製造業の営業・マーケティングに重点をおいたグローバル経営戦略」を標榜して活躍しています。しかし企業の立場では、コンサルティングの過程で他の部門も含めてアドバイスをして欲しいと考えても当然です。この経営コンサルタントは、この問題を解決するために、自分の専門分野とは異なる複数の経営コンサルタントと共に、グループで仕事をしています。

　

　大学の先生や研究者には多いのですが、経営コンサルタントは、専門莫迦であってはなりません。自分の専門外においても、経営に関わる基礎的な知識や情報を持ち合わせていて、他分野の経営コンサルタントがどのように仕事をしているのかを理解しています。

　

　多くの企業経営者・管理職は、経営コンサルタントというのは経営に関しては何でも知っていると思い込んでいるようです。

　

　経営コンサルタントに専門外のことを尋ねたり、仕事を依頼してきたりするときに中途半端な答えを返してくるようであれば信用できません。むしろ「それは自分の専門外のことですので、専門のコンサルタントをご紹介します」とか「今は不確かな情報しか持っていませんので調べてから回答します」というような潔い経営コンサルタントなら信用できるでしょう。

　

　コンサルティング・ファームであれば専門分野の異なる経営コンサルタントがチームで対応することは可能ですが、コンサルティング・フィーは高いのが一般的です。

　

　では、独立した経営コンサルタントではダメなのでしょうか？

　

　その様なことはありません。独立系の経営コンサルタントでも、その経営コンサルタントが所属している団体の仲間などとコラボレーションを組んで仕事をしていますので、相手次第という面はありますが、この点において心配しすぎる必要はないでしょう。

　

　

◇　どのような本を書いているか

　

　経営コンサルタントが企業を訪問しますと「先生は、どのような本をお書きですか」という質問をしばしば受けます。話のきっかけとして出て来る質問というよりは、そのコンサルタントの力量を試すために出て来る言葉のようです。

　

　経営コンサルタントとしての仕事が多忙であると本を書いている暇などあまりできません。本を書くとしてもせいぜい短期間にまとめられる本や雑誌の記事を書くのが関の山でしょう。

　

　有能な経営コンサルタントは、いろいろな企業を深く見ていますし、時代の先を読むために先進的な情報を常に仕入れています。ですから、本を書く充分な材料は頭の中や資料として持っています。それらをベースに、自分の考え方をまとめる努力もし、出版というエネルギーを取られる作業をしていなくても研究論文には取り組んでいるはずです。

　

　というわけで、有能な経営コンサルタントは必ずしも本を書いているわけではありません。

　

　同様に、有能な経営コンサルタントは時間に追われていますので、講演などの機会もあまり多くなく、テレビなどマスコミに出演することも少ないでしょう。従って“有能”な経営コンサルタントは必ずしも“有名”とは言えないのです。

　

　このことからおわかりのように、本を書いているから有能な経営コンサルタントだとは言えませんが、一方で本を執筆したことがないという経営コンサルタントは、書くだけの力を持たないだけなのかもしれません。もちろん、有能な経営コンサルタントで、コマ切れの時間を利用して本を書いている人もたくさんいます。本を執筆しているか否かは、目安の一つと考えた方が良いでしょう。

　

　しかし、本を書いているのかどうかは念のため尋ねてみましょう。書いていない場合には、どのようなコンサルティングをしているのか専門性を確認するために、どのような論文を書いているのかを尋ねてみると良いでしょう。もし、論文も、何も書いていないとなりますと、本当にその経営コンサルタントが経験に基づいた実力を持っているのかどうかを疑問に持つことも必要です。